YC 首席执行官：如何构建产品？

拥有技术上有天赋的团队对于快速建立 MVP 并衡量结果非常重要。

撰文：Michael Seibel

编译：深潮 TechFlow

在 Justin.tv 和 Twitch 的经历

在我们公司发展的过程中，我们违反了很多规则。但是幸运的是，我们能够存活下来，这要归功于我们非常专业的创始团队，其中贾斯汀、埃米特和凯尔的合作都非常出色。他们最令人惊讶的是，在面对诸多技术挑战时从未退缩。

其次，我们没有花费太多的资金，但这给了我们很多犯错和试错的机会。当时，我们只是一群 20 多岁的年轻人住在一个两居室的公寓里。那套公寓每月需要 2500 美元的租金。我们每个人每月只有 500 美元的零用钱，这实际上违反了最低工资标准，但我们并不在乎法律问题。埃米特有自己的卧室，凯尔和贾斯汀睡在双层床上，我则睡在起居室，甚至有时还得睡在阳台上。

最后，我们的自我（意识形态）与我们的初创企业密不可分。我们不仅仅是在做一个「酷」简历项目的初创公司，而是在追求真正想要做的事情。

因此，我认为，在公司的各个阶段，即使看起来可能会失败，我们的创业失败也是我们生活失败的一部分。因此，我们真的不可能放弃，我们都有这种内在的感觉。

如何定义一个初创企业需要解决的问题？

从早期开始，我建议投资一个名为 Poppy 的 YC 公司，由创始人艾夫尼领导。我发现有些创始人只谈他们要做什么、产品如何运作，但不知道目标问题是什么。对于某些企业，这或许无妨，但在某个时候，知道我们在解决什么问题是至关重要的。

在 Justin.tv 上，我们首先要解决的问题是娱乐，制作电视节目，并且让任何人都能在互联网上直播。如果你不能用简洁的话语清楚地表达问题，那么你很可能迷失了方向。

其次，问自己是否经历过这个问题是有帮助的，但并非必需。创始人通常试图为陌生人解决问题，而不知道这个人是否存在于世界上。开始时，不能真正为每个人解决问题，需要定义狭义问题并确定其可解性。例如，当 Justin.tv 启动时，我们不能让任何人播放实时视频，只能为部分人提供服务。对于 Poppy 公司来说，他们提供保姆服务，但需要明确不同保姆技能的用例，并确定能否解决这些问题。

Uber 模型成功的原因是有大量可以替换的人具有相同的技能，而保姆服务则面临着供应和需求之间的脱节问题。在定义要解决的问题时，需要考虑目标用户并确定问题是否可解决。

谁是你的客户？

需要了解问题的本质和目标用户。很多创始人只想服务每个人，但实际上并不是所有人都是目标用户。需要弄清楚谁是最理想的第一客户，因为如果没有一个好的答案，就会迷失方向。需要与真正的客户进行沟通交流，了解他们是谁以及面临的问题的频率和严重程度。如果你想知道你是否有一个好的产品，那么它应该是容易使用但却让用户感到难以割舍的。同时，要避免与错误的客户交谈，并找到联系目标用户的有效方法。

为什么需要了解目标用户和问题的频率？

在创建初创企业时，很多人会选择解决问题，而不是了解他们的目标用户和问题的频率。举例来说，许多汽车购物网站实际上是为卖车的人设计的，而不是为买车的人。因此，需要理解谁从产品中获得最大价值，并帮助解决用户经常遇到的问题。成功的产品往往出现在手机前屏幕上，容易使用并成为用户的延伸。相反，隐藏在第三页或文件夹中的应用程序通常是不经常使用的，如果用户需要经常使用它们，则可能没有很好的商业前景。

在创建初创企业时，很多创始人只是认为自己有一个好主意，而不考虑问题的频率和强度。然而，如果你想解决不经常或低强度的问题，可能会让许多客户对你失去兴趣。相反，需要解决高频率和高强度的问题，这些问题可能需要付费解决。

例如，Uber 解决了人们需要快速移动的紧急问题，这是一个严重的、高频率的问题。此外，与其试图吸引没有问题的用户，不如聚焦于那些真正面临问题的用户，他们愿意为解决方案付费。

在产品定价方面，通常比从免费开始或以更高的价格开始要好。在开始免费产品之前，需要进行用户调研和分析，找到真正面临高强度问题的用户，而不是只吸引业余爱好者或没有问题的用户。

与错误的客户交谈可能会对公司造成实际成本和管理上的困难。有些公司可能会被劫机顾客所危害，这些顾客可能会滥用系统，给公司带来负面影响。因此，与真正需要解决问题的客户交流，避免与错误的客户沟通，这将更有助于成功经营业务。

B2B 公司在寻找客户时最需要注意哪些问题？

最近看到两个 B2B 公司，其中一家在美国，容易找到客户，可以通过 LinkedIn 给 1000 个客户发邮件；另一家在中国，电子邮件不是很好的联系方式，需要想出新的方法。重要的是，如果客户难以找到，最好提前考虑解决方案，不能期望他们会找到你。有些人试图为无法使用该产品的假想客户构建产品，但这种逻辑并不可行。

你的 MVP 真的能解决你想要解决的问题吗？

在建立 MVP 的过程中，通常会出现混乱和问题。开始构建后，你可能会与其他用户交谈并启动一些东西。但很快你就会意识到它并没有真正做到你承诺的事情，甚至不符合你想要的功能。因此，在构建 MVP 的过程中，执行预备步骤是很有帮助的，因为这样你就可以自我反省，问自己是否能真正解决问题。

此外，预备步骤还有助于快速构建 MVP。通常，建立 MVP 所需的时间越长，你将遇到的问题或客户漂移就越多。如果你决定在短时间内（如两周）建立 MVP，你将更容易完成任务并确保真正为客户解决问题。

顺便提一下，测试产品最好的方法是让客户使用它。必须这样做，这是必备步骤。很多人认为他们的产品像画作一样，是可欣赏的艺术品，即使只有一个人欣赏也是特别的。但实际上，产品不是绘画，不是艺术品。如果用户发现产品没有用处，那么从定义上来说，这些产品就没有价值，而且你浪费了时间去构建它们。

我认为很多人都希望成为艺术家，但在初创企业中，这种想法是无情的。有趣的是，在很多人被描述为艺术家之后，就像史蒂夫·乔布斯被描绘为神奇的艺术家一样，但如果只有一个人购买了 iPhone，它将被视为失败。艺术的定义是只有一个人欣赏它，甚至可能没有人欣赏它。这不是成功产品的定义。因此，你应该经常检查产品是否真正解决了问题。

你的 MVP 是否能够解决问题？这个问题可能会让你很不舒服，因为答案有可能是不能。在初创企业中，很多人都会面临这样的问题和困扰。

有一些人知道他们的 MVP 无法真正解决问题，但他们尽可能避免讨论这个问题，希望其他人不会意识到它的问题。这种情况很常见。

然而，你应该首先确定你的目标客户是谁，而这个问题对于很多创始人来说是一个困惑。许多人本能地认为应该先追求最难的顾客，但我认为更明智的方法是找到最愿意使用你的 MVP 的客户——就像是寻找最绝望的客户一样。

为什么需要寻找那些更加绝望的客户？

当我和创始人交谈时，我通常会将他们推向那些最绝望的客户，并提醒他们要简单而直接地与这些客户进行接触。如果你的产品只是一款简单的软件，每月价格为 1000 美元，那么你不应该与一家非常稳健的公司进行为期六个月的合作。

实际上，在初创企业早期进行企业销售时，往往需要寻找那些更加绝望的客户，因为这些客户需要产品并且愿意花费时间去了解它。如果你只是试图吸引那些不绝望的顾客，可能会犯错。要找到那些真正需要你的产品的人，你需要问自己哪些人的企业会在没有你的情况下倒闭，或者哪些人不能去工作或照顾孩子。

当你发现这些人时，你需要与他们进行沟通，并根据他们的需求来开发和改进产品。不要仅仅听取投资者或朋友的建议，因为他们很可能没有你所面临的问题。

另外，识别坏客户也是一个非常重要的练习。这些客户经常抱怨，提出不现实的要求，甚至可能试图利用你的产品而不付费。

为什么设定一个度量标准很重要？

最后，在公司早期，设定一个度量标准是非常重要的。这是你如何知道你的产品是否被使用的新产品创意和灵感的头号来源之一。然而，谷歌分析并不是一个很好的产品，因为它无法识别人们在使用你的产品时的行为。您需要一个基于事件的度量产品，如 MixPanel。如果您不使用这样的产品，就不可能在制造你的产品方面老练。这只是实现成功的先决条件。

对于技术团队来说，实现 MixPanel 非常容易。但对于非技术团队来说，这基本上是不可能的。这恰恰是拥有高技术团队的众多优势之一：您实际上知道你的用户在做什么。没有这个，你只是错过了你需要知道的大部分。因此，教你的员工和共同创始人如何使用 MixPanel 是非常重要的，因为这个产品应该是公司中每个人都知道如何使用的产品。

要开始设置 MixPanel，选择 5 到 10 个简单的统计数据。例如，对于 Instagram，可以选择打开应用程序、创建帐户、拍照、应用效果、共享照片等。确保正确命名这些统计数据的约定，因为有一天你会跟踪 100 个，甚至 1000 个统计。将测量作为产品规格的一部分，并在制定产品时考虑它们。否则，你可能会瞎飞。

产品开发周期

Justin.tv 在发展中也遇到了一些问题，他们需要获得三个耶鲁孩子的支持和一个麻省理工的孩子。在耶鲁，争论是最重要的技能之一，所以三个耶鲁孩子成为了争论的主力。但是，这导致了开发周期的延长，直到凯尔改变睡眠时间来避免参与无意义的争论。

在 Justin.tv 的早期，有一个经典的论争持续了大约三个月之久，就是关于网站背景颜色的问题。原始的网站只有一页，贾斯汀想要黑色背景，而另一位团队成员则提出了木纹背景的意见。在这三个月的辩论后，他们最终达成了共识，并且增加了五种不同的背景选择。然而，回顾这段历史，他们感到自己当时很愚蠢，因为在产品开发周期上失败了五年左右，才真正学会如何进行产品开发。

在早期的产品开发过程中，他们犯了许多错误，其中最致命的是发布周期太长。每三个月发布一次对于一个网络产品来说是可怕的。而另一个问题是，在产品会议上，团队成员们没有记录任何决定和规范，这导致在开发周期的第一个月就开始着手开发稍微不同的版本，最终浪费了很多时间。而在两个月后，他们已经浪费了大量时间和生产力，但仍未完成三分之一的目标任务，随后开始厌倦正在构建的功能。

最终，他们被迫放弃了原本的构建计划，重新开始制定新的计划。这个过程中，如果有人提出了好的、新的或有趣的想法，却被告知：「我们已经在研究别的东西了，所以你的想法毫无价值。把它写在某个地方。」可以看出当时他们的工作方式非常不成熟。

我们正在进行的工作应该是有目标、有计划、有追踪的，而不是像之前一样花费了三个月的时间却没有得到好的结果。如果我们的产品团队仍然以争论为核心，没有制定规范，开发周期过长，那么我们就会继续犯错。

过去 Justin.tv 做出的大多数产品决策都非常糟糕，因为我们没有正确的流程和准确的指标来衡量我们的进展。因此，我们需要建立一个跟踪数字来反映公司的表现，可能是收入或者客户回访频率等等，这样每个人都知道我们要达成的目标是什么。

在产品会议上，我们应该讨论如何改善这个指标，并确保每个人都能参与到这个过程中来。只有这样才能提高公司的生产效率并取得成功。

SocialCam 如何汇集各种想法？

SocialCam 公司将 DAUS 确定为最高级别的关键绩效指标，并认为新用户、保留用户和创建新内容是对 DAU 做出贡献的三种方式。

为了汇集各种想法，我们进行公开头脑风暴，但真正的头脑风暴需要在会议上将所有想法写在董事会上，让每个人都可以进去检查度量标准并看到想法是否可行。无论是新特性或现有特性的迭代，还是错误修复、其他维护或测试，在这个过程中每个人都参与其中。此外，我们将头脑风暴分为简单、中等和困难三个类别，以更好地管理开发任务。

CEO 的工作不是打倒想法，而是帮助员工避免感到害怕，让他们有信心提出更多好的想法。我们对这三个想法类别进行了完整的董事会讨论，然后通过简单、中等和困难来分类想法。对于我们来说，困难意味着需要一个工程师投入大部分时间进行开发，中等则需要一天或两天，而简单的想法可以在一天内多次完成。我们的团队是跨职能的，不是所有人都知道如何编写代码，但通过这个过程，他们会学会如何区分哪些想法容易构建，哪些难构建，并建立标准来评估这些想法。

我们发现，简单的想法比困难的想法更快地建立起来，并且大多数复杂的想法都可以被简化成简单的想法。此外，这个过程还教育了团队中的每个人什么是容易的、中等的和困难的，为思考这些想法提供了客观标准，避免了辩论和个人意见。最终，我们会挑选出对关键绩效指标影响最大的几个想法，并将它们划分到简单、中等和困难的不同类别中。通过这个过程，每个人都有机会提出和看到自己的想法成为现实的可能性，并且能够理解如何将它们变得更加简单、中等或困难。

接下来的步骤是编写规范，但这是每个人都容易出错的事情。开会可能会持续四个小时，这是没有人喜欢的。为了确保团队明确理解任务，我们需要说明清楚一些技术术语，比如「在 socialcam 中添加视频过滤器」和「允许 justin.tv 中的人互相聊天」。完成后，我们可以将任务分配给团队。

我们计划每两周在 SocialCam 进行一次循环，因为之前提交到应用商店需要更长时间。如果您正在开发纯网络产品，则可以每周运行一次这些循环。虽然长时间的会议令人讨厌，但这将是我们唯一的一次会议。因此，我们必须让团队不讨厌这些长时间的会议。如果我有一个好想法，在那两周内最好闭嘴，因为它可能会破坏整个项目。我们需要记住每两周就要重复这个过程。

转型与迭代

转型与迭代是很多 YC 公司和创始人经常会谈到的话题。他们通常会告诉我：「我们的事情不起作用了，已经两个月了，现在是时候开始思考了。」这让我想起，你正在为可能从未使用过该产品的客户构建新产品。

你只知道在某种程度上，或者你只亲身经历过。但是，什么让你觉得两个月足以让你知道是否发现了什么？什么令人印象深刻的东西只花了两个月就建成了？如果你认为提出问题解决方案的过程只需要两年时间，那么你错了。

• 对于转型的定义，我认为它是更改客户或更改问题。这应该是罕见的，而且很少发生。很多时候这意味着你应该开一家新公司。
• 对于迭代的定义，我认为它是更改解决方案。结果是，你有了正确的客户，你有了正确的问题，但是你的 MVP 很糟糕，不起作用，所以我们需要一个新的解决方案。

有时候，结果可能是你的 MVP 很棒，但无法解决问题，所以你需要一个新的解决方案。最终，你将向你的客户展示产品，但他们不想使用它，即使他们有燃烧的问题。这时候我们需要一个新的解决方案。

我经常看到相反的情况发生。人们首先考虑解决方案，在认为客户不喜欢他们的产品时，试图找到其他随机的客户，甚至可能有一个完全不同的问题。他们试着在他们的解决方案周围购物，因为他们认为他们的解决方案是天才的部分。

我认为问题在于创造力，找出别人没有发现的问题并提出解决方案是值得研究的创造力。

Facebook 不是第一个社交网络，谷歌也不是第一个搜索引擎，但他们能够理解之前的人所没有解决的问题，并把它做好，所以他们建立了大公司。他们的创造力不在于「我们创造了这个很酷的东西，让我们来看看谁会想用它。」

如何避免在公司中伪装成史蒂夫·乔布斯？

很多人认为史蒂夫·乔布斯是他们应该效仿的人，但他们对于史蒂夫·乔布斯的印象是错误的。他们认为他在头脑中幻想出完美的想法，然后进入这个世界。有趣的是，我经常认为人们把 iPhone 看作是一个完美的例子。但是，他们今天看到的是他们的 iPhone。

第一部 iPhone 并不是几乎在各方面都很受欢迎，没有 3G，缺少电池寿命，屏幕一直在破裂，没有应用商店等等。每个人都忘了那个 iPhone，所以，如果你在公司中假扮史蒂夫·乔布斯的话，可能会采取一种自以为是的态度，认为自己的意愿就是最重要的，不顾客户和其他人的想法。

但是这样只会让你沦为一个冒牌的史蒂夫·乔布斯。真正的史蒂夫·乔布斯会推出革命性的 MVP，并且每年都会进行改进和更新，直到实现完美产品的目标。

他也会与客户进行反复交流和迭代，确保产品符合市场需求和消费者喜好。相比之下，那些只是幻想和创造艺术的人只不过是在假扮史蒂夫·乔布斯。

因此，我们应该避免伪装成史蒂夫·乔布斯，而是发挥自己的特长和能力来推动公司的发展。

如何与用户有效交流，从而使产品更成功？

Justin.tv 和 Twitch 都拥有一支强大的技术团队，他们对产品充满自信，但燃烧率却很低。游戏玩家几乎从一开始就在 Justin.tv 上播放流媒体，在任何特定时间都占据着 20% 的流通量。即使公司没有为这些用户构建任何特别的功能，他们也仍在继续使用该产品。

当公司开始研究 Twitch 时，最重要的改变之一是开始与游戏玩家群体交谈。游戏玩家的伟大之处在于他们意识到公司现在要为他们建造一些东西，并开始告诉自己的朋友。

作为初创公司，与用户进行有效的交流非常重要。通过与用户交谈并构建他们想要的功能，可以使产品更加成功。当用户能够得到所需的东西时，即使这些功能相对来说很普通，他们仍然会爱上你的产品。在 Justin.tv 的历史中，从一开始就与正确的客户打交道，使得公司从一无所有变成了价值约 2400 万美元，再到接下来的三年内，其价值增长到了 10 亿美元。如果公司没有强大的技术团队、不便宜或者自尊心没有被牵扯进来，就永远不会取得如此成功的发展。

如果你最终的产品创意是免费的，你应该免费吗？

如果你的用户原本是没有被计划要收费的，那么就应该免费供给他们使用。

但是，如果你有计划以某种方式收费，那么尽早开始进行收费真的非常有帮助。这样可以让你了解他们是否愿意支付费用，并且能够及时调整策略。

当然，如果他们的业务依赖于你提供的服务，那么向他们收费特别有帮助。在这种情况下，你也应该尽早开始向他们收费。

在我的度量标准中，我会很注重这些方面。虽然每个具体的情况都有各种各样的小调整和变化，但是在更高层面上，你需要问自己是否有计划对其进行收费，以及何时开始收费。

如果你从来没有想过向他们收费，那么你可以考虑基于广告实现货币化。这通常是你提供免费服务但并不打算向用户收费的方式，通过广告实现货币化可以为你带来收益。

如果你不想通过广告获得收益，那么你可能应该开始向用户收取费用。

如果你的关键绩效指标是收入，但数字是零，那么是否应该将其作为首要的关键绩效指标来跟踪？

简短的回答是「是」，你应该将收入作为首要关键绩效指标进行跟踪。

然而，我想进一步说明一下。就像我之前对 SocialCam 说的那样，关键的数字指标应该是有贡献的数字。因此，DAU（日活跃用户数）是我们的顶级度量，而这是由新内容、新用户、保留用户和其他可操作的数字促成的。

如果你是一个销售类企业，那么你的首要关键绩效指标就是收入。即使这个数字是零，你也应该采取行动来改变它。

但是你也应该问问自己，除了收入之外，是否还有其他三个指标可以衡量你的业务？例如，本周有多少次谈话、多少人签署合同、多少人加入公司等。这些数字的变化会影响到收入数字的变化，所以它们也非常重要。

这些数字可以激励你保持动力，但是你的头条关键绩效指标绝对不应该是无意义的数字。

作为一家硬件公司，在推出产品之前，我们的用户、目标市场每天会遇到五到九百个关于产品的问题。尽管我们需要应对资金压力，但我们仍希望提供售前服务以促进产品推向市场。您有什么建议吗？

我们是否有提供售前小贴士呢？我想说的是，我们可以给出很多关于售前的建议。

我的一个最佳建议是给以前的创始人发送电子邮件，询问他们在售前阶段做了什么。

我认为售前服务中最大的错误就是打折。硬件制造商经常会误解他们应该收取多少费用，所以他们不愿意亏本出售。这样，他们的预售策略最终可能导致他们的死亡。

因此，我们需要避免这种情况。

Slow burn 最难的部分是什么？

由于我们年轻，所以像住在宿舍一样生活并不困难。但是现在的情况变得更加艰难了。我现在有一个孩子、妻子、公寓和车子，因此面临着更多的挑战。

slow burn 最大的困难在于，如果你已经习惯了这种生活方式，那么如何去调整呢？另外，如果你仍在工作但没有改善你的生活方式，并且还年轻，在一家高薪公司工作，那么这也是准备创业的好机会。

然而，如果你有抵押贷款、汽车贷款或度假支出，那么你会面临更大的挑战。很多人可能无法回头，错失独立创业的机会。

从 beta 到早期的 MVP

从 Beta 到早期 MVP 阶段，你需要让人们使用你的产品。如果用户没有使用，那你就需要努力让他们使用。

一旦用户开始使用你的产品，它就会有各种不同的标签，如 beta、pre-launch、alpha 等等，但这并不重要。

重要的是，你是否真正解决了用户的问题。大多数 YC 公司都会推出多个版本，所以这一进展并不那么重要。

最终，关键还是要让人们使用你的产品，并可以给产品取任何名字。

如何确定下一步要构建什么？

通常没有正确的答案，你需要创建一个快速迭代的过程来尝试不同的方案，并找到有效的解决方案。拥有技术上有天赋的团队对于快速建立 MVP 并衡量结果非常重要。

在接下来的三个月里，采取小动作很难达到长期愿景，必须具备未来 10 年的想象力。为提供更好的服务，你需要有一个可以快速迭代且只保留有用内容的过程。

我们在 Justin.tv 时期犯了「完美主义」的错误，每次都花费很长时间打造完美的产品，但这只会导致整个死亡螺旋。