資深投資人：AI已過了“太酷了”，走向“有什麼用”階段，要學習互聯網的經驗

隨著人工智能初創公司的融資機器繼續轟鳴，我們不斷聽到的問題之一是： **這家公司能發展到多大？ **

再深入一層就會產生另一組問題：

• 該產品的粘性如何？許多人工智能應用程序的早期接受度飆升，但一旦“新鮮感”消退，接受度驟降。
• 這個應用程序與許多同類應用程序有何不同？隨著新應用程序的開發壁壘下降，競爭對手肯定會湧入該領域。
• 新用戶的投資回報率是否足夠?更換現有的應用程序意味著學習新習慣、投入時間進行培訓以及騰出預算空間。

作為風險投資人，我們不斷評估初創公司，以確定它們是否可以成為下一個改變世界的大公司，或者成為估值百億美元的公司。雖然偶然的時機和運氣在任何重大成功中都發揮著重要作用，但大量的成功案例證明，企業要想為賽道顛覆者，常常得具備一些核心特質。

在本週的文章中，我們深入探討了我們可以從上一代APP發展中學到哪些經驗教訓，以及這些見解如何指導新的生成式AI初創公司。

根據云安全公司Okta最新的報告《Businesses at Work 2023》，讓我們來看看當今世界使用率最高、最多產的五種B2B 產品：Microsoft 365、Salesforce、Slack、Zoom 和Atlassian。

微軟365（Office)

Microsoft Office 最初是由比爾·蓋茨(Bill Gates) 於1988 年在COMDEX 上發布的，最初被打包為一個軟件套件，專為剛開始熟悉辦公桌上的計算機的新一波員工而設計。最初包括三種應用程序：Excel、PowerPoint 和Word。如今，Office 已發展成為Microsoft 365，擁有超過3.5 億付費用戶和十多個廣泛使用的應用程序。

他們是如何成功的？我們的看法：

• 早期創新：Office 是在計算機變得民主化的時期設計的。不僅辦公室工作人員越來越熟悉辦公桌上的電腦，而且個人電腦也變得越來越流行（大量新機器在20 世紀70 年代末和80 年代開始出現）。
• 工作流程解決方案：Office 由Word、Excel 和PowerPoint 組成，這些應用程序旨在無縫協作，為各種辦公任務（例如文字處理、電子表格分析和演示文稿創建）提供全面的套件。這使得用戶無需離開套件即可在任務之間切換。
• 成為“事實上的”行業標準： 通過大力營銷，成為辦公生產力軟件事實上的標準，使企業、組織和個人更容易協作和共享文檔。微軟還積極地將其解決方案與新計算機捆綁在一起，並直接與計算機製造商合作，將其預裝在計算機上。 微軟也成為個人和專業計算機領域事實上的主導者。
• **持續創新：**Office 不斷與時俱進創新（儘管也許並非所有用戶都會同意！）。隨著雲計算的出現，Office 過渡到基於訂閱的模式。它們還擴展到核心應用程序之外，繼續主導用戶工作流程（例如Outlook、OneNote、Publisher 和Access）。微軟還鼓勵第三方開發人員在Office 應用程序中創建新的插件和擴展，進一步增強其全部功能。

＃＃ 銷售隊伍

Salesforce 成立於1999 年，目前是最大的基於雲的客戶關係管理(CRM) 軟件，市值超過200B 美元，年收入超過30B+。 Salesforce 套件已從最初的CRM 產品發展成為銷售和生產力工具的多產品套件，並以龐大的客戶和銷售數據存儲庫為基礎。

他們是如何成功的？我們的看法：

• **創新的雲和SaaS 模式：**Salesforce 是通過雲提供軟件即服務的重要先驅。這種模式使企業能夠通過互聯網訪問和使用軟件，並消除了複雜的安裝和漫長的設置時間的需要。他們能夠通過基於訂閱的定價模式來支持這一點，最終改變了大多數軟件公司如何提供價值的遊戲規則。
• **簡單且精簡：**該領域的競爭對手（例如Siebel 和SAP）的界面笨重且難以使用。 Salesforce 強調用戶體驗、易用性和簡潔的產品界面。這最終提高了粘性，因為用戶每天都會重新使用該產品。
• **全面的解決方案套件：**Salesforce 最初是作為CRM 開始的，但隨著時間的推移，提供了CRM 之外的各種基於雲的解決方案（例如，營銷、自動化、客戶成功、分析等）。結果，Salesforce 已經深度集成到各種業務運營中，並產生了高昂的轉換成本（這意味著僅靠產品無法幫助新的CRM 初創公司獲勝）。
• **對開發人員友好：**建立了一個平台，開發人員可以在Salesforce 之上構建自定義應用程序，並創建一個中央社區，Salesforce 用戶可以在其中構建和銷售他們的應用程序。

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鬆弛

Slack 成立於2013 年，最初是一家名為Tiny Speck 的遊戲公司的通訊工具。在過去的十年中，該公司獲得了極大的知名度，並已成為使用最廣泛的員工溝通工具之一。他們於2020年被Salesforce 以280億美元收購。

他們是如何成功的？我們的看法：

• 簡單且用戶友好的界面：Slack 一直因其用戶友好的界面而受到稱讚，該界面易於導航，任何人都可以輕鬆開始使用該平台。 Slack 還引入了渠道組織，允許團隊為主題、項目、部門等創建渠道。
• 強大的應用程序集成生態系統：Slack 允許用戶將第三方應用程序集成到他們的工作空間中，從而使用戶能夠提高生產力並自定義和簡化工作流程。集中工作工具以及無縫共享數據和文件的能力使用戶不斷回歸Slack，從而提高了粘性。
• 產品主導的增長和強大的用戶病毒式傳播：Slack 是免費增值模式的堅定早期支持者，它使個人用戶一開始很容易採用，並最終提高病毒式傳播和大型企業的採用。

＃＃ 飛漲

Zoom 成立於2011 年，現已成為排名第一的視頻會議平台，擊敗了Logitech 和Webex 等傳統企業，以及Microsoft 和Google 等產品套件中的大量“下一代”工具和產品。儘管如今的增長相對於新冠大流行期間急劇下降，但Zoom 仍然牢牢佔據數百萬知識工作者的桌面。

他們是如何成功的？我們的看法：

• **一流的基礎設施和可靠性：**Zoom 確實是第一個提供始終可靠的會議體驗的視頻通信工具。該基礎設施旨在處理高質量連接、國際撥入和大量參與者。根據您所處的位置，不會出現通信延遲或質量下降的情況。對於像視頻聊天這樣敏感的事情，可靠性是首要考慮的。
• **易於使用：**產品的簡單性、直觀的“如何共享”屏幕以及簡單的設置是Zoom 迅速崛起的關鍵因素。只需在任何設備（移動設備、PC、iPad）上單擊一下即可輕鬆安排Zoom 通話和加入會議，這是一個關鍵的優勢。
• 協作平台：Zoom 提供“共享屏幕”功能，使參與者能夠就文檔、演示文稿和其他材料進行協作。參與者可以在世界任何地方，並且不需要是Zoom 的付費用戶（但“鏈接共享”是其病毒式傳播的關鍵要素）。

阿特拉斯

與其他領先的商業應用程序相比，Atlassian 的創立故事可能是最非傳統的，Atlassian 由兩名澳大利亞人於2022 年創立，試圖使用軟件來幫助其他支持團隊。此後，Atlassian 從一家擁有單一產品（錯誤跟踪）的自力更生的企業發展成為一個跨越多個產品和1000 萬以上月活躍用戶的400 億美元以上的全球龐然大物。

他們是如何獲勝的？我們的看法

• **開創性的自助服務模式：**在Atlassian 的大部分歷史中，他們都沒有銷售團隊。相反，他們專注於通過為工程團隊構建一流的項目管理工具來開發忠誠的市場。然後，他們通過收購戰略性地擴大了產品範圍，將客戶群擴大到開發團隊*周圍的團隊。 *這使他們能夠保持較低的營銷與營銷成本，並積累更多的毛利潤來使產品變得更好。
• **深思熟慮且互聯的產品擴展：**Atlassian 最初提供了一種產品：用於錯誤跟踪的Jira。多年來，他們戰略性地擴展到知識庫(Confluence)、Trello（項目管理）和Bitbucket (CI/CD)。在整個擴張過程中，他們始終將開發人員置於客戶體驗的中心，這意味著產品可以無縫集成並創造令人愉悅的最終用戶體驗。
• 戰略性收購：Atlassian 的增長並不是純粹的有機增長。多年來，他們進行了約20 次收購（例如Trello、OpsGenie、Chartio 等），這些收購增強了他們現有的產品並允許他們進入新市場，從而有效提高了放棄Atlassian 套件的轉換成本。

共同的主題是什麼？

看看這些數百萬人使用的商業應用程序，我們可以看到出現了許多適用於人工智能初創企業的共同主題。

• **新型創新技術的民主化使得能夠構建顛覆性的應用程序：**這些公司中的每家公司都發生了技術轉變，使最終應用程序更容易被各種用戶訪問（在許多情況下，這是向雲的轉變） 。當底層支持技術實現民主化時，就會為一系列新的應用程序佔據主導地位創造巨大的機會。 ***初創公司的教訓：技術變革並不經常發生，但一旦發生，可能會導致結果海嘯。不要認為這是理所當然的！ ***
• **使用粘性有助於“最終成功”：**產品必須表現出引人注目的粘性，並且必須成為最終用戶選擇的平台。上面詳述的每種產品通常每天使用（通常一天多次）。能夠很好地集成到現有工作流程中的產品有助於實現這一目標。換句話說，如果您從員工的桌面上刪除這些應用程序，它們根本無法運行。 ***初創公司的經驗教訓：使用模型生成新穎或獨特的內容固然很棒，但最終不會帶來巨大的成果，除非應用程序對用戶的日常工作流程變得至關重要。 ***
• 集成、兼容性和對開發人員友好的方法→正如詩人John Donne 所寫的“沒有人是一座孤島” ，同樣，沒有一個非常成功的B2B 應用程序是一座孤島。在這個現代時代，生產力應用程序不僅僅需要相互集成，但這是它們能夠維持和繁榮的唯一途徑。用戶可能會發現在炒作週期的初始階段嘗試新產品很有趣，但除非該產品能夠與他們的工作流程的其餘部分無縫集成，否則我們預計在新奇期結束後使用率會顯著下降。確保應用程序彼此兼容（並維護最終的開發人員體驗）是應用程序成功的關鍵。 ***初創公司的教訓：不要成為一座孤島。了解如何與其他生產力工具集成，以使用戶更輕鬆地訪問您的應用程序。 ***
• **強大的UI/UX 和更愉快的用戶體驗：**為最終用戶創造愉快的體驗是不可低估的。無論是Zoom 的“一鍵加入”還是Slack 組織同步通信的創新方法，出色的體驗都可以帶來病毒式增長和持續參與。 *初創公司的教訓：您的用戶體驗魅力是什麼？您如何確保如果客戶不再使用您，他們會深感失望？ *

人工智能初創公司可以考慮什麼？

我們正處於生成式人工智能炒作週期的一個有趣的時間點。正如我們在上一篇文章中詳細介紹的那樣，我們相信我們正處於“開始的終結”，生成式人工智能最初的興奮正在從“這太酷了！”轉變為“這對我有什麼幫助”。

人工智能工具的流量放緩證實了這一點：

在周期的這一部分中，查看經過時間考驗的應用程序以確定前進的道路是有幫助的。為此，我們認為生成時AI公司應該考慮以下問題：

• *人工智能和基礎模型技術可以實現哪些傳統SaaS 無法實現的功能？ LLM 和FM 以及相關技術的偉大之處之一是模型能夠推理和創建新的增強輸出。 ***這些模型可以更像人類一樣思考，並最終接管工作流程。
• **如何涵蓋整個工作流程並提高用戶粘性？ **隨著預算收緊，購買另一種工具的能力面臨挑戰。擁有不能提高生產力或顯示投資回報率的“酷”產品將面臨挑戰。取代和增強現有工作流程、同時減少完成任務所需的時間和資源的人工智能工具將會獲勝。
• 與傳統SaaS 相比，部署AI 是否存在新的商業模式？我們已經看到了開源模型和API 即服務方面的許多創新。有沒有辦法利用與構建模型相關的轉換成本的工作？可能會出現哪些新的商業模式？
• 我們可以轉向基於價值的定價嗎？ 從基於座位的定價模型到基於消費的定價模型的轉變是由客戶發現由使用量與人數驅動的價值所推動的。鑑於許多GenAI 應用程序將從其生成的輸出質量中驅動價值，我們是否應該轉向基於價值的定價模型？也許這將更好地激勵應用程序生成更準確、相關和高質量的輸出，而不是“吃到飽”的消費模式。
• **我如何與周圍的生態系統整合併合作？ **簡而言之，與知識工作者工具包的其餘部分隔離的人工智能應用程序將會消亡。每個成功躋身使用量前10 名的商業應用程序的部分原因在於與其他生產力工具的“良好配合”。作為人工智能應用程序，與我的目標受眾可能使用的舊版和新穎應用程序創建鏈接的最佳方式是什麼？

雖然勞動力中對新型人工智能應用程序的最初興奮開始放緩，但我們相信這最終對生態系統來說是一件好事，因為強大、有用且強大的新企業級公司將會出現。了解當今市場上一些最出色的B2B 應用程序是如何構建的非常有用。

問題是：**有多少應用程序將被AI 工具取代？ **

本文作者為風投公司Madrona投資人Sabrina Wu和合夥人Vivek Ramaswami，華爾街見聞編譯。