Ürün-pazar uyumu bulmak ve birinci sınıf bir ekip oluşturmak, bir girişim için en zor şeylerden ikisidir.
Konuşma: David Rusenko, Weebly Kurucusu
Derleme: Deep Tide TechFlow
Weebly Yolculuğu
Weebly, girişimciler için bir web sitesi veya çevrimiçi mağaza oluşturmanın kolay bir yoludur. Weebly yaratılmadan önce, bunu yapmanın tek yolu onu kendi başınıza kodlamayı öğrenmekti. Ve artık sürükleyip bırakmanıza ve bir web sitesi oluşturmanıza izin veren birçok araç ve hizmet var. Weebly hızla büyüyerek 2018'de 50 milyon kullanıcıya ulaştı ve Square tarafından 365 milyon dolara satın alındı.
ABD nüfusunun yarısı her ay küçük bir web sitesini ziyaret ediyor, bu da girişimcilerin başarısını yansıtıyor, aslında başarıya ulaşan ve sonuçları kendi web siteleri aracılığıyla gören insanlar. Bu nedenle, uygun bir ürün pazarının nasıl bulunacağı herkesin yüzleşmesi gereken birincil sorun olduğunu düşünüyorum.
2006'da Pennsylvania'daki Beaver Stadyumu'nda ilk kod satırını yazdım. Altı ay sonra, ortaklarım ve ben hala bir ürün piyasaya sürmedik. YC'yi Slashdot'ta gördüm, YC uygulamasını oluşturmak için iki saat harcadım ve bilgi almak için bir iş ortağını aradım. Ertesi gün mülakata gittik ve kabul edildik. İlk başta sadece iki sunucumuz vardı ve sunucuların yanacağından endişeliydik. Bu nedenle, kullanıcıların kaydolduktan sonra bir bekleme listesine alınmasına ve ardından onlarla iletişime geçilmesine karar verildi. Medya şokundan sonra, sitenin kullanıcı sayıları tüm site kapanana kadar aşırı derecede düştü.
Ocak 2007'de, 11 aylık sıkı çalışmanın ardından, ortağım ve ben okulu bıraktık, tüm sunucuları arabaya doldurduk ve San Francisco'ya gittik. İki yatak odalı bir daire kiraladık ve cumartesi hariç her gün yorulana kadar tam zamanlı çalışmak için üç masayı bir araya getirdik. Medyada biraz yer alsak da, yeni kullanıcı sayısı düşmeye devam etti, bu da ürün-pazar uyumuna sahip olmadığımız anlamına geliyordu.
Mayıs 2007'de banka hesabımızda 100 dolarımız vardı ve kira artıyordu. Demodan bir hafta önce, 650.000 $'lık A Serisi turunu 2 milyon $ değerinde kapattık. O zamanlar Seri A raundu olarak adlandırılan şey, bugün muhtemelen ortalamanın biraz üzerinde bir tohum öncesi raunt olarak adlandırılacaktı.
Ancak 18 ay içerisinde ürünlerimize uygun ürün pazarı bulunmamaktadır. 20. ayda her şey değişti, gerçek ilgi görmeye başladık ve çok sayıda kullanıcı kazandık. Şubat 2010'a kadar pazarda iyi sonuçlar aldık.
Ürün Pazarı Uyumu
Bir girişimin geliştirilmesinde ürün-pazar uyumunun tanımı çok önemlidir. Ürün-pazar uyumu bulmak ve birinci sınıf bir ekip oluşturmak, bir girişim için en zor şeylerden ikisidir. Para kazanmak ve büyük, uzun ömürlü bir şirket haline gelmek de zordur. Bu süreçte rafine etmeye ve uygun bir ürün pazarı oluşturmaya devam etmeyi unutmayın. En iyi şirketler yeni bir pazar yaratır ve gizli ihtiyaçları bulmak en zor kısımdır. Pazar araştırması, yeni bir pazar oluşturmak için pratik değildir, kimsenin farkında olmadığı bir ihtiyacı bulmanız gerekir.
2006 yazında, ilk kod satırımı yazdıktan sonra bir New York teknoloji konferansına gittim. 1000'lerce insanla konuştuktan sonra, gizli ihtiyacın birçok insanın kendi web sitesini oluşturmak istemesi olduğunu öğrendim, ancak bu zor. Bu ihtiyacı fark ettik ve insanların kendi web sitelerini oluşturmalarını kolaylaştıran bir hizmet geliştirdik.
İnsanların hangi işleri istediğini anlamak ve ardından daha iyi alternatifler sunmak önemlidir.
Yeni bir pazar oluştururken, insanlar yanlışlıkla yalnızca mevcut bir pazar ihtiyacına cevap verdiğinizi ve bu nedenle harika bir ürün oluşturmanız gerektiğini düşünebilir.
Spesifik olarak üçüncü adım, bir pazar tezi yazmak ve müşterinin ihtiyaçlarını ve sorunlarını anlamaktır. Daha sonra çözümü oluşturmak ve etkinliğini test etmek için hızlı prototip oluşturma ve kullanıcı testi gerçekleştirilir. Başarılı olursa, işlem sürekli olarak tekrarlanır.
Hızlı prototip oluşturma ve kullanıcı testi
Müşterilerle konuşmanın, ihtiyaçlarını ve sorunlarını dinlemenin, yaratma sürecinde pazar araştırmasına güvenmenin değil, hızlı prototipleme ve kullanıcı testi yoluyla hipotezleri doğrulamanın önemi. Ölçekleme ve para kazanma konusunda endişelenmemek, ancak ürün deneyiminin doğru olduğundan emin olmaya odaklanmak için mümkün olduğunca erken işlevsel bir prototip edinmeniz ve kullanıcılarla yüzleşmeniz önerilir. Ardından, ürünü mükemmelleştirmek için yaklaşık 10 kat daha fazla yinelemeye ihtiyaç duymayı bekleyin.
Bu, tüketimi düşük tutmayı, hızlı yineleme yapabilen bir ekip oluşturmayı, hedef müşterilerinizle konuşup vizyonunuzu esnetmeyi, fazla düşünmemeyi, ürün prototiplerini erkenden göstermeyi ve müşteri görüşmeleri, UX test oturumları ve metrik izleme gibi araçlar aracılığıyla oluşturmayı içerir. ürünü geliştirmek için.
Bunlar arasında bir UX test oturumu, bir başkasını ürünü veya hizmeti kullanmaya ikna etmek, açık ve dürüst geri bildirim vermeye teşvik etmek, herhangi bir yardım veya ipucu vermeden görevleri yerine getirmesine izin vermek, bilgi toplamak için gereken en önemli şeylerden biri olarak kabul edilir. test sırasında ürün hakkında Deneyim hakkında faydalı bilgiler. Üç ila beş test seansı önerilir.
En kritik ve önemli UX hatalarını bulmak için sadece üç UX testine ihtiyacınız olduğunu düşünüyorum. Örnek olarak, bir zamanlar bir ana sayfa başlattık ve weebly'ye kaydolma sürtüşmesini azaltmak için kayıt formu alanlarını en aza indirmeye çalışıyorduk, bu nedenle şifre onay çubuğunu kaldırdık.
Aslında, e-posta onayı artık gerekli değildir, bu nedenle yalnızca bir e-posta adresi ve şifreye ihtiyacımız var. Ancak kapanan vakada bazı kişiler yanlış şifre girerek e-postalarının sıfırlanmasına neden oldu. Birisi hem e-postayı hem de şifreyi girdiğinde, yeni bir hesap oluşturması gerekecek, ancak bu çok da önemli değil.
Giriş formunu sayfaya koyduk ve 100 punto ile "buradan üye olun" dedik. Bununla birlikte, formu bir kayıt formu değil, yalnızca bir giriş formu olduğunu varsaydıkları için UX testinde formu bulamayan insanlar hala var.
Bu, yalnızca ad gerektiren boş bir alan eklememizi istedi, böylece üç alanımız olabilir: e-posta, şifre ve ad.
Bu sorunları yalnızca yinelemeli olarak test ederek bulabilir ve düzeltebiliriz, bu nedenle her aşamada yinelemeli olarak test etmenizi öneririm.
Ürün ne zaman piyasaya sürülecek?
Bence minimum göze çarpan ürün uygundur, minimum uygulanabilir ürün değil, çünkü bu, aklınıza gelebilecek en kötü ürünü piyasaya sürebileceğiniz anlamına gelir.
Bunun yerine harika bir ürün yapmaya ve mevcut üründen daha iyi hale geldiğinde onu piyasaya sürmeye odaklanmalıyız.
Sonunda, öncelik vermenin en iyi yolunun, sizi bir sonraki dönüm noktasına taşıyacak şeylere odaklanmak ve mevcut en büyük bilinmeyeninizi çözmek için öğrenmeyi optimize etmek olduğunu düşünüyorum.
İzlenecek üç temel ölçüm olduğunu düşünüyorum:
Birincisi, tekrar ziyaretlerden yararlanma oranıdır. Bu metrik, kaydolan veya web sitenizi veya uygulamanızı ziyaret eden ve bir gün, üç gün, yedi gün ve 30 gün içinde geri dönen kullanıcıların sayısına bakılarak belirlenebilir. Bu metriği izlerseniz, işlerin ne kadar iyi gittiğinin bir göstergesi olduğu için diğer tüm metriklerden daha önemlidir. İlk aşamalarda, tüm arkadaşlarıma ve aileme bazı giriş bilgileri gönderdim ama bir daha geri dönmediler. Bunlar, sizi en çok seven ve başarılı olmanızı gerçekten isteyen insanlardır. Onlar gelmezse kimse gelmez. Bu nedenle kullanım oranlarına geri dönmenin çok önemli olduğunu düşünüyorum.
Çekirdek güç kaynağı tarafından takip edilir. Bu metriği izlemek için birçok araç var. Şimdi, Temel Momentumunuzda 50'nin üzerinde puan alırsanız, muhtemelen Ürün Pazarı Uyumuna ulaştınız. Temel motivasyon şu soruyu yanıtlayarak ölçülebilir: Bu soruyu daha önce yanıtlamış olsaydınız, bu ürünü veya hizmeti bir arkadaşınıza tavsiye eder miydiniz? Bu soru 0'dan 10'a kadar bir ölçekte puanlanır. Dokuz veya on yanıtlayanlardan kaçı inisiyatif sahibiydi? İnsanların yüzde kaçı 0'dan 6'ya kadar bir ölçekte cevap verdi? Bu insanlar düşmandır. Yedi veya sekiz diyenler dışlandı. Önceleri, Weebly'nin çekirdek güç kaynağı %80'e ulaştı, temel olarak insanların %88'i dokuz veya onluk soruları yanıtladı, %8'i sıfırdan altıya kadar bir soruyu yanıtladı ve eğer matematiğimi doğru yaptıysam, %12'si soruları yanıtladı yedi veya sekiz ile. Yani, Çekirdek Güç Kaynakları puanınız 50'nin üzerindeyse, harikasınız demektir.
Üçüncüsü, ödeme yapan müşteriler için yenileme oranıdır. Ödeme yapan müşterileriniz olduğunda, yenileme oranlarına dikkat edin. Bu sorunun bir ölçüsü olarak karmaşayı kullanmaktan hoşlanmıyorum çünkü kayıp, herhangi bir zaman diliminde kaybedilen abone sayısının toplam aktif abone sayısına bölünmesiyle elde edilir, bu da kuyruk değişikliklerinin etkisini hesaba katmaz. Bunun yerine, kohorta dayalı olarak uygunluğu yenileyen kişilerin yüzdesini ve fiilen yenileyen kişilerin yüzdesini hesaba kattığı için yenileme oranını tercih ediyorum. Yani yenileme oranlarınız yüksekse, oldukça iyi gidiyorsunuz.
Hangi metrikler dahil edilmemelidir?
Birincisi kayıt oranı, aktif kullanıcılara odaklanacağız çünkü iyi bir tekrarlanan kullanım ve kayıt dönüşüm oranı daha fazla aktif kullanıcı getirebilir. Ancak kullanıcı deneyimi zayıfsa kayıtlar duracak ve aynı zamanda aktif kullanıcı sayısı azalacaktır. Kayıtlarınız artsa bile, kullanıcı kullanımı yüksek değilse, bu sayı muhtemelen onunla birlikte düşecektir.
İkincisi, dönüşüm oranı, çünkü bir SAS işi kurmayı düşündüğünüzde, başlangıçta dönüşüm oranı çok düşük ve zamanla diğer metriklere bakacağım.
Ürün-pazar uyumuna sahip olduğunuzda ne hissediyorsunuz?
Ne zaman başardığınızı müşterileriniz kapınızdan içeri girdiğinde anlayacaksınız. Eğer böyle hissetmiyorsan, her şey zor olacak. Bu, devasa bir kayayı bir tepeye doğru itmek gibi, müşteriyi bir çözüme doğru itmeye çalışıyorsunuz. Kibar olabilirler ve sizi geri çevirmek istemeyebilirler, ancak gerçekten geri gelmezler veya ürününüzü kullanmazlar. Ancak o duyguyu yaşadığınızda tüm dünya kapınıza gelecek, herkes ürününüzü kullanmak isteyecek ve medya bunu haber yapacaktır. Dolayısıyla, müşterinin sizi belirli bir yöne çekip kapınıza doğru yöneldiğini hissetmiyorsanız, o zaman muhtemelen başaramadınız. İşiniz zamanla ve ölçeklendikçe, kendinizi düşündüğünüzden daha akıllı bulabilirsiniz, ancak bu daha sonraki bir tarih için.
Ürün Uyumunun Ötesinde
Başarılı bir girişim kurarken yapmanız gereken üç şey olduğunu düşünüyorum:
Öncelikle ürününüzün alternatiflerinden daha iyi olması gerekiyor, bu sizin rekabet avantajınız;
İkincisi, müşterilerle ölçeklenebilir ve farklılaştırılmış bir şekilde etkileşim kurma ihtiyacı;
Nihayetinde çekiş gücünüzü bozmadan bir iş modeli oluşturmalısınız.
Bununla birlikte, bazen piyasada iyi çalışan bir ürün yapsanız bile, yine de geçerliliğini yitirebilir çünkü para alma şekliniz insanların ihtiyaçlarına uygun olmayabilir.
Bu nedenle iş modeli oluşturulurken kanal ve model uyumuna da dikkat edilmelidir.
Takım boyu
Ayrıca ekibi büyütmeden önce mikro yönetim, tüm önemli bilgileri öğrenmek ve gerçekten harika kararlar almak için ekibi küçük tutmak gerekir. Ürün pazarı uyumu sağlandıktan sonra, agresif bir şekilde ölçeklendirin ve motive olmuş ve düşünceli bir ekip oluşturun. Bununla birlikte, herhangi bir yılda, şirket asla şirketin iki katından büyük olmamalıdır, aksi takdirde gökdelenler çökecektir. Bir ürün-pazar uyumu bulduğunuzda agresif bir şekilde ölçeklendirin.
marka oluşturmak
Bir marka oluşturmak da önemlidir, ancak özellikle ilk aşamalarda bunun hakkında çok fazla düşünmeye değmez.
Büyük markalar, bazı gerçekleri barındırabilecek ancak henüz kabul edilmemiş olan tüketici davranışlarına ilişkin bir kavrayış üzerine kuruludur. İdeal olarak, bu içgörü, ürününüzle aynı temel üzerine kuruludur. Dolayısıyla, bu içgörüyü erkenden tanımlayabilir ve tüm mesajlarınıza ve ürünlerinize dahil edebilirseniz, bu çok güçlü olabilir ve markanın temeli haline gelebilir.
Örneğin Virgin America, ilk günlerinde insanların havayollarını yalnızca dört nedenden dolayı seçtiklerini keşfetti: tarifeler, fiyatlar, gidilecek yerler ve kötü bir uçuş deneyimi.
Bu nedenle, inanılmaz bir uçuş deneyimi sunan, ancak diğer havayollarından biraz daha yüksek bir fiyata, uçuş deneyimiyle ilgili tüm uygulamaları ve personel eğitimi, halkla ilişkiler faaliyetleri ve bu havayollarını markaları ve ürünleri haline getirmenin diğer birçok yolu aracılığıyla sunan bir havayolu yaratmaya karar verdiler. temel. İnsanlara bilet almaları için yeni bir sebep yarattılar ve çok başarılı oldular.
Bunu anlamak ve zaman içinde markanın temeli haline gelmek için ürüne dahil etmek önemlidir.
Motivasyon
Bence genç ve aptal olmamızın nedeni buydu ama aslında çok yardımcı oldu.
Pek çok insan girişimcilerin risk alması gerektiğini düşünür, ancak tanıdığım çoğu girişimcinin risk aldığını düşünmüyorum, bunun yerine iyi planlanmış risk alan kişiler olduğunu düşünüyorum.
Bana göre bir girişimcinin başarılı olabilmesi için iki temel niteliğe sahip olması gerekir:
Birincisi, iyimser olmalılar, böylece diğerleri risk gördüğünde, onlar fırsat görüyorlar;
İkincisi, zaten bir karar vermişler, bu yüzden sadece yılmadan ilerleyecekler ve kolay kolay pes etmeyecekler.
Kanımca, bu iki nitelik genellikle iki farklı şeydir. Şirketiniz ancak siz vazgeçerseniz başarısız olur ve siz tanım gereği çalışmaya devam ettiğiniz sürece var olmaya devam eder.
Bu yüzden bu tür bir kararlılıkla düşünmüyorum, tüm kanıtlar planın işe yaramadığını söylese bile körü körüne strateji geliştirmeyeceğim. Ancak aynı zamanda, kararlı kaldığınız ve inşa ettiğiniz şeyin insanların istediği şey olduğuna güvendiğiniz sürece, çalışmaya devam etmek çok önemlidir.
Dikeyleştirme
Tipik olarak, nişe özgü öneriler dikeydir. Başka bir deyişle, belirli hedef grupların ihtiyaçlarını karşılamak için özelleştirilmiş ürünlere ihtiyacımız var.
Ancak bazı durumlarda, tersine hareket etmeyi ve bu modeli izlememeyi seçebiliriz. Bunun nedeni, bizim özel durumumuzda, dikey pazarın ihtiyaç duyduğumuz büyük yatırımı destekleyecek kadar derin olmamasıydı.
Aslında ihtiyacımız olan şey, bloglama, e-ticaret, forumlar ve CMS gibi gerekli tüm işlevleri içeren tam özellikli bir platform. Ancak hiçbir dikey pazar, böyle bir platformu tek başına tam olarak destekleyemez.
Genel olarak konuşursak, Weebly ve Just gibi web sitesi oluşturucuları veya e-ticaret platformları, dikey pazardan başlama modelini benimser. Zamanla, gerekli tüm işlevleri kademeli olarak platforma eklerler ve sonunda dikey pazarı özelleştirmeye başlarlar.
Bu nedenle bizim durumumuzda geleneksel modele karşı çıkmayı seçtik. Belirli bir sektör için özelleştirme genellikle iyi bir tavsiye olsa da, bizim durumumuzda bu en iyi yaklaşım değildi.
Pazar oluştur
Bir pazar oluşturduğunuzda temel soru, insanların daha önce fark etmedikleri yeni bir ürüne ihtiyaçları olduğunu nasıl fark ettireceğinizdir. Deneyimlerime göre, bu genellikle pazar inovasyonunda ilk adımdır.
Weibull tarihinin ilk üç ila dört yılı boyunca, çoğunlukla insanları kendi web sitelerini kolayca oluşturabileceklerine ikna etmeye odaklandık. Bu zordur çünkü çoğu insan programlama bilgisine sahip olmadıkça kendi web sitelerini oluşturamayacaklarını düşünür.
Araştırma yapmak ve insanlara kendi web sitenizi kurmanın gerçekten mümkün olduğunu anlatmak için dört yıl harcadık. Sonunda, giderek daha fazla insan bu beceride ustalaşmaya çalışır ve bir pazar oluşur.
Uber ve Airbnb gibi hizmetler, pazar yaratmanın iyi örnekleridir. İlk başta, bir yabancının arabasını kullanmak veya konaklamak konusunda tedirgindim, ancak daha fazla insan onları deneyip tavsiye ettikçe, bunlar yavaş yavaş kabul edilen hizmetler haline geldi.
Pazar başarılı bir şekilde oluşturulduktan sonra odak, ürün genişletme ve iyileştirmeye döner. Bu zamanda sorun artık insanları ürünün gerekli olduğuna nasıl ikna edeceğimiz değil, daha fazla insanın ürünü nasıl kullandırıp memnun kalacağıdır.
Bu nedenle, pazar inovasyonu uzun ve zor bir süreçtir, ancak pazar başarılı bir şekilde yaratıldığı sürece, bir sonraki adım ürünün nasıl tanıtılacağı ve geliştirileceğidir.
Anahtar Performans Göstergeleri
Bu ölçümleri izlemedik ve ölçmedik, bu yüzden muhtemelen ürünü piyasaya sürmemiz 18 ay sürdü.
Aslında, düzeltilmesi daha az zaman alabilir. Çoğu insan imzaları düşünürken buna bakar, ancak bu zayıf bir ölçümdür.
Kayıtlı kullanıcıların aktif kullanıcılara dönüşümüne bakarsak çok düşük olduğunu görüyoruz. Ayrıca günlük ve haftalık olarak kayıtlı kullanıcı sayılarımıza bakıldığında her ikisinin de düşüş eğiliminde olduğu görülüyor.
Bu nedenle, herkes ürün pazar uyumumuzun yeterince iyi olmadığı konusunda hemfikirdi ve nihayet istediğimiz sonucu elde edene kadar yinelemeye devam etmemiz gerekiyordu.
Ürün fiyatlandırma
Başlangıçta, Silikon Vadisi'nde hakim olan düşünce, ücret alınmaması, para kazanılmaması gerektiğiydi. Bunun nedeni, bir kez geliriniz olduğunda işinizin daha az çekici hale geleceğini düşünmeleridir. O zamanlar yapılacak en iyi şey, hayali satmak ve para kazanmak değil çünkü bu, şirketi daha değerli hale getirirdi. Yani 2006'dan 2008 yazına kadar ürünümüz temelde ücretsizdi.
Ancak zamanla para kazanmaya başlamamız gerektiğini anladık. Ocak 2008'de, weebly pro adlı ücretli bir sürümü ayda 4 ABD doları karşılığında piyasaya sürmeye karar verdik. Lansmandan önce arkadaşlarımızla konuştuğumuzda satış beklentilerimiz yüksekti ama gerçek şu ki en düşük tahminin 10 katı altındaydık.
Sonuçlar ideal olmasa da, büyümeye devam ettik ve Ocak 2009'da pozitif nakit akışı elde ederek şirketi işletmeye devam etmemizi sağladık. Şirketimizin geri kalan tarihi boyunca gelişmeye ve büyümeye devam ettik.
Etkin kullanıcıları saymayı belirlerken hangi hususlara odaklanmalıyım?
Kullanıcılar depresyonda olsa bile, aktif kullanıcıları saymanın yine aynı şekilde yapılabileceğini ve yine de değerli bir ölçüm olabileceğini düşünüyorum.
Anahtar, ürününüzü başarılı bir şekilde kullanıp kullanmadıklarını belirlemektir ve her gün geri gelmeseler bile altı ayda bir gelebilirler.
Dolayısıyla bu durumda, metriklerin hala yararlı olduğunu düşünüyorum çünkü aksi takdirde hakkında körü körüne kararlar vereceğiniz bazı veriler sağlıyor.
Süreksiz iyileştirme
Büyük sıçramalar yaptığınızda ayrı iyileştirmelerin işe yaradığını düşünüyorum. Bazen küçük artımlı iyileştirmeler, o büyük adımı atmanıza yardımcı olmaz. Örneğin, bir Palm Treo ile başladıysanız, sürekli olarak işletim sistemini, uygulamaları veya klavyeyi iyileştirmeyi deneyebilirsiniz. Ancak yeni bir pazar oluşturuyorsanız, bu genellikle büyük adımlar ve belirgin iyileştirmeler gerektirir. Bu, hızlı bir şekilde yineleme yapmak, gizli ihtiyaçları bulmak, insanların ne istediğini anlamak ve çözümler oluşturmak anlamına gelir. Bu süreçte, öğrenmeyi optimize etmek çok önemlidir. Bu yüzden kendimize sorular sormaya, keşfedilmemiş bölgeleri keşfetmeye ve cevaplar aramaya devam etmeliyiz.
Bağış Toplama Süreci
Çoğu şirket, çekiş aşamasına gelene kadar ve ancak çekiş aşamasına girdikten sonra sermaye artıramaz. Ancak gerçek farklı olabilir, belki erken yatırım yapmak isteyen bazı arkadaşlarınız ve aileniz vardır veya YCombinator gibi bir hızlandırıcı programa girebilirsiniz.
Ancak, daha önce başarılı ürünler yaratmış, bu sektörde veya diğer alanlarda büyük etkiye sahip kurucular vb. gibi çoğu şirketin belirli bir tarihsel birikim yaşaması gerekir.
Erken ilgi çekene kadar para toplamamayı umuyorsanız, bu gerçekçi bir beklenti olabilir. Ama nasıl? Bu bir tavuk ve yumurta problemi ve herkes bunu farklı bir şekilde çözüyor. Şu anda birçok insan bunu adalete ayırarak, akıllı insanları bir araya getirerek, ihtiyaç duyduklarını inşa ederek, maliyetleri düşük tutarak ve hedeflerine ulaşana kadar olabildiğince hızlı inşa ederek yapıyor.
Rakipleri takip etmektense müşteri ihtiyaçlarına odaklanmak neden daha önemlidir?
Rakiplerinizden daha iyi bir şeye sahip olduğunuzda, onu pazara sunun. Kapsamlı bir ürün oluşturmak için, sadece basit bir özellik listesi değil.
Yalnızca özelliklere odaklanırsanız asla kazanamazsınız çünkü her zaman geride kalırsınız. "Önce müşteri" kavramına daha yatkınım, çünkü rakiplerinizi izlemeye devam ederseniz, o zaman her zaman takip eden konumda olursunuz.
Son zamanlarda piyasaya sürdükleri yeni ürün ne olursa olsun, bunu üç aydır yapıyorlar. Yani ürününüzü piyasaya sürdüğünüzde ve pazara liderlik ettiğinizde, ürününüzü kopyalamaya başlarlar.
40 milyon dolar toplayan bir Güney Afrika şirketini hatırlıyorum ve biz sadece 650.000 dolar topladık. Arayüzümüzü tamamen kopyalayıp benzer bir ürünü piyasaya sürdüler ama pek iyi bir iş çıkarmadıkları ortaya çıktı.
Bu nedenle, rakibe değil, müşterinin kendisine odaklanmalıyız. Ürününüzün benzersiz özelliklere veya avantajlara sahip olması gerektiğinden, bunun bir ürün özellikleri listesiyle ilgisi yoktur. Belki kullanım kolaylığı ve kullanılabilirlik, belki de yepyeni bir pazara girmenize yardımcı olan belirli bir özellik. Bu özellik aynı zamanda insanların ürününüzü satın almalarını sağlamak için ihtiyaç duydukları şey olabilir.
Bu nedenle, ürününüzün diğer ürünlerden daha fazla işlevi olması gerekmez, ancak ürününüz, takip etmek istediğiniz hedef olan müşterilerin ihtiyaçlarını daha iyi karşılayabilir.
View Original
The content is for reference only, not a solicitation or offer. No investment, tax, or legal advice provided. See Disclaimer for more risks disclosure.
Weebly Kurucusu: Ürün-Pazar Uyumu Nasıl Bulunur?
Konuşma: David Rusenko, Weebly Kurucusu
Derleme: Deep Tide TechFlow
Weebly Yolculuğu
Weebly, girişimciler için bir web sitesi veya çevrimiçi mağaza oluşturmanın kolay bir yoludur. Weebly yaratılmadan önce, bunu yapmanın tek yolu onu kendi başınıza kodlamayı öğrenmekti. Ve artık sürükleyip bırakmanıza ve bir web sitesi oluşturmanıza izin veren birçok araç ve hizmet var. Weebly hızla büyüyerek 2018'de 50 milyon kullanıcıya ulaştı ve Square tarafından 365 milyon dolara satın alındı.
ABD nüfusunun yarısı her ay küçük bir web sitesini ziyaret ediyor, bu da girişimcilerin başarısını yansıtıyor, aslında başarıya ulaşan ve sonuçları kendi web siteleri aracılığıyla gören insanlar. Bu nedenle, uygun bir ürün pazarının nasıl bulunacağı herkesin yüzleşmesi gereken birincil sorun olduğunu düşünüyorum.
2006'da Pennsylvania'daki Beaver Stadyumu'nda ilk kod satırını yazdım. Altı ay sonra, ortaklarım ve ben hala bir ürün piyasaya sürmedik. YC'yi Slashdot'ta gördüm, YC uygulamasını oluşturmak için iki saat harcadım ve bilgi almak için bir iş ortağını aradım. Ertesi gün mülakata gittik ve kabul edildik. İlk başta sadece iki sunucumuz vardı ve sunucuların yanacağından endişeliydik. Bu nedenle, kullanıcıların kaydolduktan sonra bir bekleme listesine alınmasına ve ardından onlarla iletişime geçilmesine karar verildi. Medya şokundan sonra, sitenin kullanıcı sayıları tüm site kapanana kadar aşırı derecede düştü.
Ocak 2007'de, 11 aylık sıkı çalışmanın ardından, ortağım ve ben okulu bıraktık, tüm sunucuları arabaya doldurduk ve San Francisco'ya gittik. İki yatak odalı bir daire kiraladık ve cumartesi hariç her gün yorulana kadar tam zamanlı çalışmak için üç masayı bir araya getirdik. Medyada biraz yer alsak da, yeni kullanıcı sayısı düşmeye devam etti, bu da ürün-pazar uyumuna sahip olmadığımız anlamına geliyordu.
Mayıs 2007'de banka hesabımızda 100 dolarımız vardı ve kira artıyordu. Demodan bir hafta önce, 650.000 $'lık A Serisi turunu 2 milyon $ değerinde kapattık. O zamanlar Seri A raundu olarak adlandırılan şey, bugün muhtemelen ortalamanın biraz üzerinde bir tohum öncesi raunt olarak adlandırılacaktı.
Ancak 18 ay içerisinde ürünlerimize uygun ürün pazarı bulunmamaktadır. 20. ayda her şey değişti, gerçek ilgi görmeye başladık ve çok sayıda kullanıcı kazandık. Şubat 2010'a kadar pazarda iyi sonuçlar aldık.
Ürün Pazarı Uyumu
Bir girişimin geliştirilmesinde ürün-pazar uyumunun tanımı çok önemlidir. Ürün-pazar uyumu bulmak ve birinci sınıf bir ekip oluşturmak, bir girişim için en zor şeylerden ikisidir. Para kazanmak ve büyük, uzun ömürlü bir şirket haline gelmek de zordur. Bu süreçte rafine etmeye ve uygun bir ürün pazarı oluşturmaya devam etmeyi unutmayın. En iyi şirketler yeni bir pazar yaratır ve gizli ihtiyaçları bulmak en zor kısımdır. Pazar araştırması, yeni bir pazar oluşturmak için pratik değildir, kimsenin farkında olmadığı bir ihtiyacı bulmanız gerekir.
2006 yazında, ilk kod satırımı yazdıktan sonra bir New York teknoloji konferansına gittim. 1000'lerce insanla konuştuktan sonra, gizli ihtiyacın birçok insanın kendi web sitesini oluşturmak istemesi olduğunu öğrendim, ancak bu zor. Bu ihtiyacı fark ettik ve insanların kendi web sitelerini oluşturmalarını kolaylaştıran bir hizmet geliştirdik.
İnsanların hangi işleri istediğini anlamak ve ardından daha iyi alternatifler sunmak önemlidir.
Yeni bir pazar oluştururken, insanlar yanlışlıkla yalnızca mevcut bir pazar ihtiyacına cevap verdiğinizi ve bu nedenle harika bir ürün oluşturmanız gerektiğini düşünebilir.
Spesifik olarak üçüncü adım, bir pazar tezi yazmak ve müşterinin ihtiyaçlarını ve sorunlarını anlamaktır. Daha sonra çözümü oluşturmak ve etkinliğini test etmek için hızlı prototip oluşturma ve kullanıcı testi gerçekleştirilir. Başarılı olursa, işlem sürekli olarak tekrarlanır.
Hızlı prototip oluşturma ve kullanıcı testi
Müşterilerle konuşmanın, ihtiyaçlarını ve sorunlarını dinlemenin, yaratma sürecinde pazar araştırmasına güvenmenin değil, hızlı prototipleme ve kullanıcı testi yoluyla hipotezleri doğrulamanın önemi. Ölçekleme ve para kazanma konusunda endişelenmemek, ancak ürün deneyiminin doğru olduğundan emin olmaya odaklanmak için mümkün olduğunca erken işlevsel bir prototip edinmeniz ve kullanıcılarla yüzleşmeniz önerilir. Ardından, ürünü mükemmelleştirmek için yaklaşık 10 kat daha fazla yinelemeye ihtiyaç duymayı bekleyin.
Bu, tüketimi düşük tutmayı, hızlı yineleme yapabilen bir ekip oluşturmayı, hedef müşterilerinizle konuşup vizyonunuzu esnetmeyi, fazla düşünmemeyi, ürün prototiplerini erkenden göstermeyi ve müşteri görüşmeleri, UX test oturumları ve metrik izleme gibi araçlar aracılığıyla oluşturmayı içerir. ürünü geliştirmek için.
Bunlar arasında bir UX test oturumu, bir başkasını ürünü veya hizmeti kullanmaya ikna etmek, açık ve dürüst geri bildirim vermeye teşvik etmek, herhangi bir yardım veya ipucu vermeden görevleri yerine getirmesine izin vermek, bilgi toplamak için gereken en önemli şeylerden biri olarak kabul edilir. test sırasında ürün hakkında Deneyim hakkında faydalı bilgiler. Üç ila beş test seansı önerilir.
En kritik ve önemli UX hatalarını bulmak için sadece üç UX testine ihtiyacınız olduğunu düşünüyorum. Örnek olarak, bir zamanlar bir ana sayfa başlattık ve weebly'ye kaydolma sürtüşmesini azaltmak için kayıt formu alanlarını en aza indirmeye çalışıyorduk, bu nedenle şifre onay çubuğunu kaldırdık.
Aslında, e-posta onayı artık gerekli değildir, bu nedenle yalnızca bir e-posta adresi ve şifreye ihtiyacımız var. Ancak kapanan vakada bazı kişiler yanlış şifre girerek e-postalarının sıfırlanmasına neden oldu. Birisi hem e-postayı hem de şifreyi girdiğinde, yeni bir hesap oluşturması gerekecek, ancak bu çok da önemli değil.
Giriş formunu sayfaya koyduk ve 100 punto ile "buradan üye olun" dedik. Bununla birlikte, formu bir kayıt formu değil, yalnızca bir giriş formu olduğunu varsaydıkları için UX testinde formu bulamayan insanlar hala var.
Bu, yalnızca ad gerektiren boş bir alan eklememizi istedi, böylece üç alanımız olabilir: e-posta, şifre ve ad.
Bu sorunları yalnızca yinelemeli olarak test ederek bulabilir ve düzeltebiliriz, bu nedenle her aşamada yinelemeli olarak test etmenizi öneririm.
Ürün ne zaman piyasaya sürülecek?
Bence minimum göze çarpan ürün uygundur, minimum uygulanabilir ürün değil, çünkü bu, aklınıza gelebilecek en kötü ürünü piyasaya sürebileceğiniz anlamına gelir.
Bunun yerine harika bir ürün yapmaya ve mevcut üründen daha iyi hale geldiğinde onu piyasaya sürmeye odaklanmalıyız.
Sonunda, öncelik vermenin en iyi yolunun, sizi bir sonraki dönüm noktasına taşıyacak şeylere odaklanmak ve mevcut en büyük bilinmeyeninizi çözmek için öğrenmeyi optimize etmek olduğunu düşünüyorum.
İzlenecek üç temel ölçüm olduğunu düşünüyorum:
Hangi metrikler dahil edilmemelidir?
Birincisi kayıt oranı, aktif kullanıcılara odaklanacağız çünkü iyi bir tekrarlanan kullanım ve kayıt dönüşüm oranı daha fazla aktif kullanıcı getirebilir. Ancak kullanıcı deneyimi zayıfsa kayıtlar duracak ve aynı zamanda aktif kullanıcı sayısı azalacaktır. Kayıtlarınız artsa bile, kullanıcı kullanımı yüksek değilse, bu sayı muhtemelen onunla birlikte düşecektir.
İkincisi, dönüşüm oranı, çünkü bir SAS işi kurmayı düşündüğünüzde, başlangıçta dönüşüm oranı çok düşük ve zamanla diğer metriklere bakacağım.
Ürün-pazar uyumuna sahip olduğunuzda ne hissediyorsunuz?
Ne zaman başardığınızı müşterileriniz kapınızdan içeri girdiğinde anlayacaksınız. Eğer böyle hissetmiyorsan, her şey zor olacak. Bu, devasa bir kayayı bir tepeye doğru itmek gibi, müşteriyi bir çözüme doğru itmeye çalışıyorsunuz. Kibar olabilirler ve sizi geri çevirmek istemeyebilirler, ancak gerçekten geri gelmezler veya ürününüzü kullanmazlar. Ancak o duyguyu yaşadığınızda tüm dünya kapınıza gelecek, herkes ürününüzü kullanmak isteyecek ve medya bunu haber yapacaktır. Dolayısıyla, müşterinin sizi belirli bir yöne çekip kapınıza doğru yöneldiğini hissetmiyorsanız, o zaman muhtemelen başaramadınız. İşiniz zamanla ve ölçeklendikçe, kendinizi düşündüğünüzden daha akıllı bulabilirsiniz, ancak bu daha sonraki bir tarih için.
Ürün Uyumunun Ötesinde
Başarılı bir girişim kurarken yapmanız gereken üç şey olduğunu düşünüyorum:
Bununla birlikte, bazen piyasada iyi çalışan bir ürün yapsanız bile, yine de geçerliliğini yitirebilir çünkü para alma şekliniz insanların ihtiyaçlarına uygun olmayabilir.
Bu nedenle iş modeli oluşturulurken kanal ve model uyumuna da dikkat edilmelidir.
Takım boyu
Ayrıca ekibi büyütmeden önce mikro yönetim, tüm önemli bilgileri öğrenmek ve gerçekten harika kararlar almak için ekibi küçük tutmak gerekir. Ürün pazarı uyumu sağlandıktan sonra, agresif bir şekilde ölçeklendirin ve motive olmuş ve düşünceli bir ekip oluşturun. Bununla birlikte, herhangi bir yılda, şirket asla şirketin iki katından büyük olmamalıdır, aksi takdirde gökdelenler çökecektir. Bir ürün-pazar uyumu bulduğunuzda agresif bir şekilde ölçeklendirin.
marka oluşturmak
Bir marka oluşturmak da önemlidir, ancak özellikle ilk aşamalarda bunun hakkında çok fazla düşünmeye değmez.
Büyük markalar, bazı gerçekleri barındırabilecek ancak henüz kabul edilmemiş olan tüketici davranışlarına ilişkin bir kavrayış üzerine kuruludur. İdeal olarak, bu içgörü, ürününüzle aynı temel üzerine kuruludur. Dolayısıyla, bu içgörüyü erkenden tanımlayabilir ve tüm mesajlarınıza ve ürünlerinize dahil edebilirseniz, bu çok güçlü olabilir ve markanın temeli haline gelebilir.
Örneğin Virgin America, ilk günlerinde insanların havayollarını yalnızca dört nedenden dolayı seçtiklerini keşfetti: tarifeler, fiyatlar, gidilecek yerler ve kötü bir uçuş deneyimi.
Bu nedenle, inanılmaz bir uçuş deneyimi sunan, ancak diğer havayollarından biraz daha yüksek bir fiyata, uçuş deneyimiyle ilgili tüm uygulamaları ve personel eğitimi, halkla ilişkiler faaliyetleri ve bu havayollarını markaları ve ürünleri haline getirmenin diğer birçok yolu aracılığıyla sunan bir havayolu yaratmaya karar verdiler. temel. İnsanlara bilet almaları için yeni bir sebep yarattılar ve çok başarılı oldular.
Bunu anlamak ve zaman içinde markanın temeli haline gelmek için ürüne dahil etmek önemlidir.
Motivasyon
Bence genç ve aptal olmamızın nedeni buydu ama aslında çok yardımcı oldu.
Pek çok insan girişimcilerin risk alması gerektiğini düşünür, ancak tanıdığım çoğu girişimcinin risk aldığını düşünmüyorum, bunun yerine iyi planlanmış risk alan kişiler olduğunu düşünüyorum.
Bana göre bir girişimcinin başarılı olabilmesi için iki temel niteliğe sahip olması gerekir:
Birincisi, iyimser olmalılar, böylece diğerleri risk gördüğünde, onlar fırsat görüyorlar;
İkincisi, zaten bir karar vermişler, bu yüzden sadece yılmadan ilerleyecekler ve kolay kolay pes etmeyecekler.
Kanımca, bu iki nitelik genellikle iki farklı şeydir. Şirketiniz ancak siz vazgeçerseniz başarısız olur ve siz tanım gereği çalışmaya devam ettiğiniz sürece var olmaya devam eder.
Bu yüzden bu tür bir kararlılıkla düşünmüyorum, tüm kanıtlar planın işe yaramadığını söylese bile körü körüne strateji geliştirmeyeceğim. Ancak aynı zamanda, kararlı kaldığınız ve inşa ettiğiniz şeyin insanların istediği şey olduğuna güvendiğiniz sürece, çalışmaya devam etmek çok önemlidir.
Dikeyleştirme
Tipik olarak, nişe özgü öneriler dikeydir. Başka bir deyişle, belirli hedef grupların ihtiyaçlarını karşılamak için özelleştirilmiş ürünlere ihtiyacımız var.
Ancak bazı durumlarda, tersine hareket etmeyi ve bu modeli izlememeyi seçebiliriz. Bunun nedeni, bizim özel durumumuzda, dikey pazarın ihtiyaç duyduğumuz büyük yatırımı destekleyecek kadar derin olmamasıydı.
Aslında ihtiyacımız olan şey, bloglama, e-ticaret, forumlar ve CMS gibi gerekli tüm işlevleri içeren tam özellikli bir platform. Ancak hiçbir dikey pazar, böyle bir platformu tek başına tam olarak destekleyemez.
Genel olarak konuşursak, Weebly ve Just gibi web sitesi oluşturucuları veya e-ticaret platformları, dikey pazardan başlama modelini benimser. Zamanla, gerekli tüm işlevleri kademeli olarak platforma eklerler ve sonunda dikey pazarı özelleştirmeye başlarlar.
Bu nedenle bizim durumumuzda geleneksel modele karşı çıkmayı seçtik. Belirli bir sektör için özelleştirme genellikle iyi bir tavsiye olsa da, bizim durumumuzda bu en iyi yaklaşım değildi.
Pazar oluştur
Bir pazar oluşturduğunuzda temel soru, insanların daha önce fark etmedikleri yeni bir ürüne ihtiyaçları olduğunu nasıl fark ettireceğinizdir. Deneyimlerime göre, bu genellikle pazar inovasyonunda ilk adımdır.
Weibull tarihinin ilk üç ila dört yılı boyunca, çoğunlukla insanları kendi web sitelerini kolayca oluşturabileceklerine ikna etmeye odaklandık. Bu zordur çünkü çoğu insan programlama bilgisine sahip olmadıkça kendi web sitelerini oluşturamayacaklarını düşünür.
Araştırma yapmak ve insanlara kendi web sitenizi kurmanın gerçekten mümkün olduğunu anlatmak için dört yıl harcadık. Sonunda, giderek daha fazla insan bu beceride ustalaşmaya çalışır ve bir pazar oluşur.
Uber ve Airbnb gibi hizmetler, pazar yaratmanın iyi örnekleridir. İlk başta, bir yabancının arabasını kullanmak veya konaklamak konusunda tedirgindim, ancak daha fazla insan onları deneyip tavsiye ettikçe, bunlar yavaş yavaş kabul edilen hizmetler haline geldi.
Pazar başarılı bir şekilde oluşturulduktan sonra odak, ürün genişletme ve iyileştirmeye döner. Bu zamanda sorun artık insanları ürünün gerekli olduğuna nasıl ikna edeceğimiz değil, daha fazla insanın ürünü nasıl kullandırıp memnun kalacağıdır.
Bu nedenle, pazar inovasyonu uzun ve zor bir süreçtir, ancak pazar başarılı bir şekilde yaratıldığı sürece, bir sonraki adım ürünün nasıl tanıtılacağı ve geliştirileceğidir.
Anahtar Performans Göstergeleri
Bu ölçümleri izlemedik ve ölçmedik, bu yüzden muhtemelen ürünü piyasaya sürmemiz 18 ay sürdü.
Aslında, düzeltilmesi daha az zaman alabilir. Çoğu insan imzaları düşünürken buna bakar, ancak bu zayıf bir ölçümdür.
Kayıtlı kullanıcıların aktif kullanıcılara dönüşümüne bakarsak çok düşük olduğunu görüyoruz. Ayrıca günlük ve haftalık olarak kayıtlı kullanıcı sayılarımıza bakıldığında her ikisinin de düşüş eğiliminde olduğu görülüyor.
Bu nedenle, herkes ürün pazar uyumumuzun yeterince iyi olmadığı konusunda hemfikirdi ve nihayet istediğimiz sonucu elde edene kadar yinelemeye devam etmemiz gerekiyordu.
Ürün fiyatlandırma
Başlangıçta, Silikon Vadisi'nde hakim olan düşünce, ücret alınmaması, para kazanılmaması gerektiğiydi. Bunun nedeni, bir kez geliriniz olduğunda işinizin daha az çekici hale geleceğini düşünmeleridir. O zamanlar yapılacak en iyi şey, hayali satmak ve para kazanmak değil çünkü bu, şirketi daha değerli hale getirirdi. Yani 2006'dan 2008 yazına kadar ürünümüz temelde ücretsizdi.
Ancak zamanla para kazanmaya başlamamız gerektiğini anladık. Ocak 2008'de, weebly pro adlı ücretli bir sürümü ayda 4 ABD doları karşılığında piyasaya sürmeye karar verdik. Lansmandan önce arkadaşlarımızla konuştuğumuzda satış beklentilerimiz yüksekti ama gerçek şu ki en düşük tahminin 10 katı altındaydık.
Sonuçlar ideal olmasa da, büyümeye devam ettik ve Ocak 2009'da pozitif nakit akışı elde ederek şirketi işletmeye devam etmemizi sağladık. Şirketimizin geri kalan tarihi boyunca gelişmeye ve büyümeye devam ettik.
Etkin kullanıcıları saymayı belirlerken hangi hususlara odaklanmalıyım?
Kullanıcılar depresyonda olsa bile, aktif kullanıcıları saymanın yine aynı şekilde yapılabileceğini ve yine de değerli bir ölçüm olabileceğini düşünüyorum.
Anahtar, ürününüzü başarılı bir şekilde kullanıp kullanmadıklarını belirlemektir ve her gün geri gelmeseler bile altı ayda bir gelebilirler.
Dolayısıyla bu durumda, metriklerin hala yararlı olduğunu düşünüyorum çünkü aksi takdirde hakkında körü körüne kararlar vereceğiniz bazı veriler sağlıyor.
Süreksiz iyileştirme
Büyük sıçramalar yaptığınızda ayrı iyileştirmelerin işe yaradığını düşünüyorum. Bazen küçük artımlı iyileştirmeler, o büyük adımı atmanıza yardımcı olmaz. Örneğin, bir Palm Treo ile başladıysanız, sürekli olarak işletim sistemini, uygulamaları veya klavyeyi iyileştirmeyi deneyebilirsiniz. Ancak yeni bir pazar oluşturuyorsanız, bu genellikle büyük adımlar ve belirgin iyileştirmeler gerektirir. Bu, hızlı bir şekilde yineleme yapmak, gizli ihtiyaçları bulmak, insanların ne istediğini anlamak ve çözümler oluşturmak anlamına gelir. Bu süreçte, öğrenmeyi optimize etmek çok önemlidir. Bu yüzden kendimize sorular sormaya, keşfedilmemiş bölgeleri keşfetmeye ve cevaplar aramaya devam etmeliyiz.
Bağış Toplama Süreci
Çoğu şirket, çekiş aşamasına gelene kadar ve ancak çekiş aşamasına girdikten sonra sermaye artıramaz. Ancak gerçek farklı olabilir, belki erken yatırım yapmak isteyen bazı arkadaşlarınız ve aileniz vardır veya YCombinator gibi bir hızlandırıcı programa girebilirsiniz.
Ancak, daha önce başarılı ürünler yaratmış, bu sektörde veya diğer alanlarda büyük etkiye sahip kurucular vb. gibi çoğu şirketin belirli bir tarihsel birikim yaşaması gerekir.
Erken ilgi çekene kadar para toplamamayı umuyorsanız, bu gerçekçi bir beklenti olabilir. Ama nasıl? Bu bir tavuk ve yumurta problemi ve herkes bunu farklı bir şekilde çözüyor. Şu anda birçok insan bunu adalete ayırarak, akıllı insanları bir araya getirerek, ihtiyaç duyduklarını inşa ederek, maliyetleri düşük tutarak ve hedeflerine ulaşana kadar olabildiğince hızlı inşa ederek yapıyor.
Rakipleri takip etmektense müşteri ihtiyaçlarına odaklanmak neden daha önemlidir?
Rakiplerinizden daha iyi bir şeye sahip olduğunuzda, onu pazara sunun. Kapsamlı bir ürün oluşturmak için, sadece basit bir özellik listesi değil.
Yalnızca özelliklere odaklanırsanız asla kazanamazsınız çünkü her zaman geride kalırsınız. "Önce müşteri" kavramına daha yatkınım, çünkü rakiplerinizi izlemeye devam ederseniz, o zaman her zaman takip eden konumda olursunuz.
Son zamanlarda piyasaya sürdükleri yeni ürün ne olursa olsun, bunu üç aydır yapıyorlar. Yani ürününüzü piyasaya sürdüğünüzde ve pazara liderlik ettiğinizde, ürününüzü kopyalamaya başlarlar.
40 milyon dolar toplayan bir Güney Afrika şirketini hatırlıyorum ve biz sadece 650.000 dolar topladık. Arayüzümüzü tamamen kopyalayıp benzer bir ürünü piyasaya sürdüler ama pek iyi bir iş çıkarmadıkları ortaya çıktı.
Bu nedenle, rakibe değil, müşterinin kendisine odaklanmalıyız. Ürününüzün benzersiz özelliklere veya avantajlara sahip olması gerektiğinden, bunun bir ürün özellikleri listesiyle ilgisi yoktur. Belki kullanım kolaylığı ve kullanılabilirlik, belki de yepyeni bir pazara girmenize yardımcı olan belirli bir özellik. Bu özellik aynı zamanda insanların ürününüzü satın almalarını sağlamak için ihtiyaç duydukları şey olabilir.
Bu nedenle, ürününüzün diğer ürünlerden daha fazla işlevi olması gerekmez, ancak ürününüz, takip etmek istediğiniz hedef olan müşterilerin ihtiyaçlarını daha iyi karşılayabilir.