Trouver l'adéquation produit-marché et constituer une équipe de classe mondiale sont deux des choses les plus difficiles pour une startup.
Discours : David Rusenko, fondateur, Weebly
Compilation : Deep Tide TechFlow
Voyage Weebly
Weebly est un moyen facile pour les entrepreneurs de créer un site Web ou une boutique en ligne. Avant la création de Weebly, la seule façon de le faire était d'apprendre à le coder soi-même. Et maintenant, il existe de nombreux outils et services qui vous permettent de glisser-déposer et de créer un site Web. Weebly a connu une croissance rapide, atteignant 50 millions d'utilisateurs en 2018, et a été acquis par Square pour 365 millions de dollars.
La moitié de la population américaine visite un petit site Web chaque mois, ce qui reflète le succès des entrepreneurs, des personnes qui réussissent réellement et voient des résultats via leurs propres sites Web. Par conséquent, je pense que trouver un marché de produits approprié est le principal problème auquel tout le monde doit faire face.
En 2006, j'ai écrit la première ligne de code au Beaver Stadium en Pennsylvanie. Six mois plus tard, mes partenaires et moi n'avons toujours pas lancé de produit. J'ai vu YC sur Slashdot, j'ai passé deux heures à créer l'application YC et j'ai appelé un partenaire pour obtenir des commentaires. Le lendemain, nous nous sommes rendus à l'entretien et avons été acceptés. Au début, nous n'avions que deux serveurs et craignions que les serveurs ne brûlent. Il a donc été décidé de mettre les utilisateurs sur une liste d'attente après leur inscription, puis de les contacter. Après le choc médiatique, le nombre d'utilisateurs du site a chuté extrêmement bas jusqu'à ce que l'ensemble du site soit fermé.
En janvier 2007, après 11 mois de travail acharné, mon partenaire et moi avons abandonné l'école, emballé tous les serveurs dans la voiture et pris la route pour San Francisco. Nous avons loué un appartement de deux chambres et rapproché trois bureaux pour travailler à plein temps, travaillant jusqu'à ce que nous soyons fatigués tous les jours sauf le samedi. Bien que nous ayons eu une certaine couverture médiatique, le nombre de nouveaux utilisateurs n'a cessé de baisser, ce qui signifiait que nous n'avions pas de produit adapté au marché.
En mai 2007, nous avions 100 $ sur notre compte bancaire et le loyer augmentait. Une semaine avant la démo, nous avons clôturé un tour de série A de 650 000 $ à une valorisation de 2 millions de dollars. Ce qu'on appelait à l'époque un tour de série A, aujourd'hui, cela s'appellerait probablement un tour de pré-sélection, légèrement au-dessus de la moyenne.
Cependant, il n'y a pas de marché de produits approprié pour nos produits dans les 18 mois. Tout a changé au mois 20, nous avons commencé à obtenir une réelle traction et avons eu beaucoup d'utilisateurs. Jusqu'en février 2010, nous avions de bons résultats sur le marché.
### Adaptation au marché des produits
La définition de l'adéquation produit-marché est très importante dans le développement d'une startup. Trouver un produit adapté au marché et constituer une équipe de classe mondiale sont deux des choses les plus difficiles pour une startup. Il est également difficile de gagner de l'argent et de devenir une grande entreprise durable. Dans ce processus, n'oubliez pas de continuer à affiner et à établir un marché de produits adapté. Les meilleures entreprises créent un nouveau marché, et trouver des besoins cachés est la partie la plus difficile. L'étude de marché n'est pas pratique pour créer un nouveau marché, vous devez trouver un besoin dont personne d'autre n'est conscient.
À l'été 2006, je suis allé à une conférence technique à New York après avoir écrit ma première ligne de code. Après avoir parlé avec des milliers de personnes, j'ai découvert que le besoin caché est que beaucoup de gens veulent créer leur propre site Web, mais c'est difficile. Nous avons reconnu ce besoin et créé un service qui permet aux utilisateurs de créer facilement leurs propres sites Web.
Il est important de comprendre quels emplois les gens recherchent et d'offrir ensuite de meilleures alternatives.
Lors de la création d'un nouveau marché, les gens peuvent penser à tort que vous ne répondez qu'à un besoin actuel du marché et que vous devez donc créer un excellent produit.
Plus précisément, la troisième étape consiste à rédiger une thèse de marché et à comprendre les besoins et les problèmes du client. Un prototypage rapide et des tests utilisateurs sont ensuite effectués pour construire la solution et tester son efficacité. En cas de succès, le processus est répété en continu.
Prototypage rapide et tests utilisateurs
L'importance de parler aux clients, d'écouter leurs besoins et leurs problèmes, de ne pas s'appuyer sur des études de marché lors du processus de création, mais de valider des hypothèses par le biais de prototypages rapides et de tests utilisateurs. Il est conseillé d'obtenir un prototype fonctionnel le plus tôt possible et de faire face aux utilisateurs, de ne pas se soucier de la mise à l'échelle et de la monétisation, mais de se concentrer sur la bonne expérience du produit. Attendez-vous alors à avoir besoin d'environ 10 fois plus d'itérations pour perfectionner le produit.
Il s'agit notamment de réduire la consommation, de constituer une équipe capable d'itérer rapidement, de parler et d'adapter votre vision de vos clients cibles, de ne pas trop y penser, de montrer des prototypes de produits tôt et de construire à l'aide d'outils tels que les entretiens avec les clients, les sessions de test UX et le suivi des métriques. pour améliorer le produit.
Parmi eux, une session de test UX est considérée comme l'une des choses les plus importantes qui doivent amener quelqu'un d'autre à utiliser le produit ou le service, les encourager à donner des commentaires ouverts et honnêtes, les laisser effectuer des tâches sans donner d'aide ou de conseils, recueillir des informations sur le produit pendant le test Informations utiles sur l'expérience. Trois à cinq séances de test sont recommandées.
Je pense que vous n'avez besoin que de trois tests UX pour trouver les bogues UX les plus critiques et les plus importants. Par exemple, nous avons lancé une fois une page d'accueil et essayions de minimiser les champs du formulaire d'inscription pour réduire la friction de l'inscription weebly, nous avons donc supprimé la barre de confirmation du mot de passe.
En fait, la confirmation par e-mail n'est plus nécessaire, nous n'avons donc besoin que d'une adresse e-mail et d'un mot de passe. Cependant, dans le cas clos, certaines personnes ont saisi le mauvais mot de passe, ce qui a entraîné la réinitialisation de leur courrier électronique. Lorsque quelqu'un saisit à la fois son adresse e-mail et son mot de passe, il devra créer un nouveau compte, mais ce n'est pas grave.
Nous avons mis le formulaire d'inscription sur la page et dit "Inscrivez-vous ici" en 100 caractères. Cependant, il y a encore des gens qui ne trouvent pas le formulaire dans les tests UX parce qu'ils supposent qu'il s'agit simplement d'un formulaire de connexion, pas d'un formulaire d'inscription.
Cela nous a incités à ajouter un champ libre qui ne nécessite que le prénom, afin que nous puissions avoir trois champs : email, mot de passe et prénom.
Ce n'est qu'en testant de manière itérative que nous pourrons trouver et résoudre ces problèmes. Je vous recommande donc de tester de manière itérative à chaque étape.
Quand le produit sortira-t-il ?
Je pense que le produit saillant minimum est approprié, pas le produit viable minimum, car cela implique que vous pouvez lancer le pire produit auquel vous pouvez penser.
Au lieu de cela, nous devrions nous concentrer sur la fabrication d'un excellent produit et le publier lorsqu'il devient meilleur que le produit existant.
En fin de compte, je pense que la meilleure façon d'établir des priorités est de se concentrer sur les choses qui vous mèneront à la prochaine étape et d'optimiser l'apprentissage pour résoudre votre plus grande inconnue actuelle.
Je pense qu'il y a trois mesures clés à suivre :
Premièrement, le taux d'utilisation des visites de retour. Cette mesure peut être déterminée en examinant le nombre d'utilisateurs qui se sont inscrits ou ont visité votre site Web ou votre application et sont revenus dans un délai d'un jour, trois jours, sept jours et 30 jours. Si vous suivez cette métrique, elle est plus importante que toute autre métrique car c'est un indicateur de la qualité des choses. Au début, j'avais envoyé des informations de connexion à tous mes amis et à ma famille, mais ils ne sont jamais revenus. Ce sont les personnes qui vous aiment le plus et qui veulent vraiment que vous réussissiez. S'ils ne reviennent pas, personne ne le fera. Par conséquent, je pense qu'il est très important de revenir au taux d'utilisation.
Suivi de la source d'alimentation principale. Il existe de nombreux outils pour suivre cette métrique. Maintenant, si vous obtenez un score supérieur à 50 sur votre Core Momentum, vous avez probablement atteint Product Market Fit. La motivation fondamentale peut être mesurée en répondant à la question suivante : si vous aviez déjà répondu à cette question, recommanderiez-vous ce produit ou service à un ami ? Cette question est notée sur une échelle de 0 à 10. Parmi ceux qui ont répondu neuf ou dix, combien étaient des initiateurs ? Quel pourcentage de personnes ont répondu sur une échelle de 0 à 6 ? Ces gens sont des détracteurs. Ceux qui ont répondu sept ou huit ont été exclus. Au début, la source d'alimentation principale de Weebly a atteint 80 %, en gros 88 % des personnes ont répondu à des questions sur un neuf ou un dix, 8 % ont répondu à une question sur un zéro à un six, et si j'ai bien compris mes calculs, 12 % ont répondu aux questions. avec un sept ou un huit. Donc, si votre score Core Power Sources est supérieur à 50, vous vous en sortez très bien.
Le troisième est le taux de renouvellement pour les clients payants. Lorsque vous avez des clients payants, gardez un œil sur leurs taux de renouvellement. Je n'aime pas utiliser le taux de désabonnement comme mesure de cette question, car le taux de désabonnement examine simplement le nombre d'abonnés perdus divisé par le nombre total d'abonnés actifs au cours d'une période donnée, ce qui ne tient pas compte de l'impact des changements de file d'attente. Au lieu de cela, je préfère le taux de renouvellement parce qu'il tient compte du pourcentage de personnes qui renouvellent l'admissibilité et du pourcentage de personnes qui renouvellent effectivement, qui est basé sur la cohorte. Donc, si vos taux de renouvellement sont élevés, vous vous en sortez plutôt bien.
Quelles statistiques ne doivent pas être incluses ?
Le premier est le taux d'inscription, nous nous concentrerons sur les utilisateurs actifs, car une bonne utilisation répétée et un bon taux de conversion d'inscription peuvent amener des utilisateurs plus actifs. Cependant, si l'expérience utilisateur est médiocre, les inscriptions stagneront et le nombre d'utilisateurs actifs diminuera en même temps. Même si vos inscriptions augmentent, si l'utilisation des utilisateurs n'est pas élevée, ce nombre diminuera probablement avec.
Le second est le taux de conversion, car lorsque vous pensez à créer une entreprise SAS, le taux de conversion est très faible au début, et au fil du temps, j'examinerai d'autres paramètres.
Que ressentez-vous lorsque vous êtes en adéquation avec le marché des produits ?
Vous saurez quand vous l'aurez fait lorsque vos clients franchiront votre porte. Si vous ne vous sentez pas comme ça, tout sera difficile. C'est comme pousser un énorme rocher sur une colline, vous essayez de pousser le client vers une solution. Ils peuvent être gentils et ne pas vouloir vous refuser, mais ils ne reviennent pas vraiment ou n'utilisent pas votre produit. Cependant, lorsque vous aurez ce sentiment, le monde entier viendra à votre porte, tout le monde voudra utiliser votre produit et les médias en parleront. Donc, si vous n'avez pas l'impression que le client vous tire dans une certaine direction et se dirige vers votre porte, alors vous n'y êtes probablement pas parvenu. Au fur et à mesure que votre entreprise évolue et au fil du temps, vous vous retrouverez peut-être plus intelligent que vous ne le pensiez, mais c'est pour une date ultérieure.
Au-delà de l'adéquation du produit
Je pense qu'il y a trois choses que vous devez faire lorsque vous créez une startup réussie :
Premièrement, votre produit doit être meilleur que les alternatives, c'est votre avantage concurrentiel ;
Deuxièmement, la nécessité d'engager les clients de manière évolutive et différenciée ;
En fin de compte, vous devez créer un modèle commercial sans détruire votre traction.
Cependant, même si vous fabriquez un produit qui fonctionne bien sur le marché, il peut parfois devenir obsolète car la façon dont vous facturez l'argent peut ne pas répondre aux besoins des gens.
Par conséquent, lors de la formulation d'un modèle commercial, il est également nécessaire de prêter attention à l'adéquation entre les canaux et les modèles.
Taille de l'équipe
De plus, avant d'augmenter la taille de l'équipe, il faut garder l'équipe petite afin de microgérer, d'apprendre toutes les informations importantes et de prendre de très bonnes décisions. Une fois que l'adéquation au marché des produits est atteinte, évoluez de manière agressive et construisez une équipe motivée et réfléchie. Cependant, au cours d'une année donnée, l'entreprise ne devrait jamais dépasser le double de la taille de l'entreprise, sinon les gratte-ciel s'effondreront. Lorsque vous trouvez un produit adapté au marché, évoluez de manière agressive.
établir une marque
Construire une marque est également important, mais cela ne vaut pas la peine de passer trop de temps à y penser, surtout au début.
Les grandes marques sont construites sur un aperçu du comportement des consommateurs qui peut contenir une certaine vérité mais qui n'a pas encore été reconnu. Idéalement, cet aperçu est construit sur la même base que votre produit. Donc, si vous pouvez identifier cette information dès le début et l'intégrer à tous vos messages et produits, elle peut être très puissante et devenir le fondement de la marque.
Par exemple, Virgin America a découvert à ses débuts que les gens ne choisissent les compagnies aériennes que pour quatre raisons : les horaires, les prix, les destinations et une mauvaise expérience de vol.
Ils ont donc décidé de créer une compagnie aérienne qui offre une expérience de vol incroyable mais à un prix légèrement plus élevé que les autres compagnies aériennes, toutes les pratiques autour de l'expérience de vol, et grâce à la formation du personnel, aux activités de relations publiques et à de nombreuses autres façons de faire de ces compagnies aériennes leur marque et leur produit. base. Ils ont créé une nouvelle raison pour que les gens achètent des billets, et ils ont eu beaucoup de succès.
Il est important de comprendre cela et de l'intégrer dans le produit pour devenir le fondement de la marque au fil du temps.
Motivation
Je pense que c'était nous qui étions jeunes et stupides, mais c'était en fait très utile.
Beaucoup de gens pensent que les entrepreneurs doivent être des preneurs de risques, mais je ne pense pas que la plupart des entrepreneurs que je connais soient des preneurs de risques, mais plutôt des preneurs de risques avec un plan.
Selon moi, un entrepreneur doit avoir deux qualités principales pour réussir :
Premièrement, ils doivent être optimistes, donc là où les autres voient un risque, ils voient une opportunité ;
Deuxièmement, ils ont déjà pris une décision, ils n'avanceront donc que de manière inébranlable et n'abandonneront pas facilement.
À mon avis, ces deux qualités sont généralement deux choses différentes. Votre entreprise n'échouera que si vous abandonnez, et tant que vous continuez à travailler par définition, elle continuera d'exister.
Donc je ne pense pas qu'avec ce genre de détermination, je ne vais pas élaborer une stratégie aveuglément même si toutes les preuves indiquent que le plan ne fonctionne pas. Mais en même temps, tant que vous restez engagé et que vous avez la certitude que ce que vous construisez correspond à ce que les gens veulent, il est essentiel de continuer à travailler.
Verticalisation
En règle générale, les recommandations spécifiques à un créneau sont verticales. En d'autres termes, nous avons besoin de produits personnalisés pour répondre aux besoins de groupes cibles spécifiques.
Dans certains cas, cependant, nous pouvons choisir d'agir à l'envers et de ne pas suivre ce schéma. En effet, dans notre cas particulier, le marché vertical n'était pas assez profond pour soutenir l'important investissement dont nous avions besoin.
En fait, ce dont nous avons besoin, c'est d'une plate-forme complète, comprenant toutes les fonctions nécessaires telles que les blogs, le commerce électronique, les forums et le CMS. Cependant, aucun marché vertical ne peut pleinement prendre en charge une telle plate-forme à lui seul.
De manière générale, les constructeurs de sites Web ou les plateformes de commerce électronique comme Weebly et Just adoptent le modèle de départ du marché vertical. Au fil du temps, ils ajoutent progressivement toutes les fonctionnalités nécessaires à la plateforme et finissent par personnaliser le marché vertical.
Donc, dans notre cas, nous avons choisi d'aller à l'encontre du modèle traditionnel. Bien que la personnalisation pour une verticale spécifique soit généralement un bon conseil, dans notre cas, ce n'était pas la meilleure approche.
Créer un marché
Lorsque vous créez un marché, la question clé est de savoir comment faire comprendre aux gens qu'ils ont besoin d'un nouveau produit qu'ils ne connaissaient pas auparavant. D'après mon expérience, c'est souvent la première étape de l'innovation sur le marché.
Pendant les trois à quatre premières années de l'histoire de Weibull, nous nous sommes principalement concentrés sur le fait de convaincre les gens qu'ils pouvaient facilement créer leur propre site Web. C'est difficile parce que la plupart des gens pensent qu'ils ne peuvent pas créer leur propre site Web à moins d'avoir des connaissances en programmation.
Nous avons passé quatre bonnes années à faire des recherches et à dire aux gens qu'il est en effet possible de créer son propre site Web. Finalement, de plus en plus de gens essaient de maîtriser la compétence, et un marché se forme.
Des services comme Uber et Airbnb sont de bons exemples de création de marché. Au début, j'étais mal à l'aise d'utiliser la voiture ou le logement d'un étranger, mais au fur et à mesure que de plus en plus de gens les essayaient et les recommandaient, ils sont progressivement devenus des services acceptés.
Une fois le marché créé avec succès, l'accent est mis sur l'expansion et l'amélioration des produits. À l'heure actuelle, le problème n'est plus de savoir comment convaincre les gens que le produit est nécessaire, mais comment faire en sorte que plus de gens utilisent et soient satisfaits du produit.
Par conséquent, l'innovation sur le marché est un processus long et difficile, mais tant que le marché est créé avec succès, la prochaine étape consiste à promouvoir et à améliorer le produit.
Indicateurs de performance clés
Nous n'avons pas surveillé ni mesuré ces paramètres, ce qui explique probablement pourquoi il nous a fallu 18 mois pour lancer le produit.
En fait, cela peut prendre moins de temps à réparer. La plupart des gens regardent cela lorsqu'ils envisagent de signer, mais c'est une mauvaise mesure.
Si nous regardons la conversion des utilisateurs enregistrés en utilisateurs actifs, nous constatons qu'elle est très faible. De plus, en regardant nos numéros d'utilisateurs enregistrés sur une base quotidienne et hebdomadaire, ils sont tous deux à la baisse.
Par conséquent, tout le monde était d'accord sur le fait que notre adéquation au marché des produits n'était pas assez bonne, et nous devions continuer à itérer jusqu'à ce que nous obtenions enfin le résultat que nous voulions.
Tarification des produits
Au début, la pensée dominante dans la Silicon Valley était qu'il ne devrait y avoir aucun frais, aucun argent à gagner. C'est parce qu'ils pensent qu'une fois que vous avez des revenus, votre entreprise devient moins attrayante. La meilleure chose à faire à l'époque était de vendre le rêve et de ne pas gagner d'argent, car cela rendrait l'entreprise plus précieuse. Ainsi, de 2006 à l'été 2008, notre produit était essentiellement gratuit.
Mais au fil du temps, nous avons réalisé que nous devions commencer à gagner de l'argent. En janvier 2008, nous avons décidé de lancer une version payante, weebly pro, pour 4 $ par mois. Lorsque nous avons parlé à nos amis avant le lancement, nous avions de grandes attentes en matière de ventes, mais la réalité est que nous étions 10 fois moins que l'estimation la plus basse.
Bien que les résultats n'aient pas été idéaux, nous avons poursuivi notre croissance et atteint des flux de trésorerie positifs en janvier 2009, ce qui nous a permis de continuer à exploiter l'entreprise. Tout au long de l'histoire de notre entreprise, nous avons continué d'évoluer et de grandir.
Sur quels aspects dois-je me concentrer lorsque je décide de compter les utilisateurs actifs ?
Même lorsque les utilisateurs sont déprimés, je pense que le comptage des utilisateurs actifs peut toujours être effectué de la même manière et rester une mesure précieuse.
La clé est de déterminer s'ils utilisent votre produit avec succès, et même s'ils ne reviennent pas tous les jours, ils pourraient revenir tous les six mois.
Donc, dans ce cas, je pense toujours que les métriques sont utiles car elles fournissent des données sur lesquelles vous prendriez autrement des décisions aveuglément.
Amélioration discontinue
Je pense que des améliorations discrètes fonctionnent lorsque vous faites de grands sauts. Parfois, de petites améliorations progressives ne vous aideront pas à faire ce grand saut. Par exemple, si vous avez commencé avec un Palm Treo, vous pourriez essayer d'améliorer continuellement le système d'exploitation, les applications ou d'améliorer le clavier, peu importe. Mais si vous créez un nouveau marché, cela prend généralement de grandes étapes et des améliorations discrètes. Cela signifie itérer rapidement, trouver des besoins cachés, déterminer ce que les gens veulent et créer des solutions. Dans ce processus, l'optimisation de l'apprentissage est très critique. Nous devons donc continuer à nous poser des questions, découvrir des territoires inexplorés et chercher des réponses.
Processus de collecte de fonds
La plupart des entreprises ne peuvent pas lever de capitaux tant qu'elles n'ont pas atteint la phase de traction, et seulement après être entrées dans la phase de traction. Mais la réalité peut être différente, peut-être que vous avez des amis et de la famille qui sont prêts à investir tôt, ou vous pouvez entrer dans un programme d'accélération comme YCombinator.
Cependant, la plupart des entreprises doivent faire l'expérience d'une certaine accumulation historique, comme les fondateurs qui ont déjà créé des produits à succès, ont une énorme influence dans cette industrie ou dans d'autres domaines, etc.
Cela peut être une attente réaliste si vous espérez ne pas collecter de fonds tant que vous n'aurez pas gagné en popularité dès le début. Mais comment? C'est un problème de poule et d'œuf, et chacun le résout d'une manière différente. À l'heure actuelle, beaucoup le font en faisant des folies sur l'équité, en réunissant des gens intelligents, en construisant ce dont ils ont besoin, en maintenant les coûts bas et en construisant aussi vite que possible jusqu'à ce qu'ils atteignent leur cible.
### Pourquoi est-il plus important de se concentrer sur les besoins des clients que de suivre les concurrents ?
Lorsque vous avez quelque chose de meilleur que vos concurrents, mettez-le sur le marché. Pour créer un produit complet, pas seulement une simple liste de fonctionnalités.
Si vous vous concentrez uniquement sur les fonctionnalités, vous ne gagnerez jamais car vous serez toujours en retard. Je suis plus enclin au concept de "client d'abord", car si vous continuez à surveiller vos concurrents, vous serez toujours en position de suivre.
Quel que soit le nouveau produit qu'ils ont lancé récemment, ils le font depuis trois mois. Ainsi, lorsque vous lancez votre produit et dominez le marché, ils commencent à copier votre produit.
Je me souviens d'une entreprise sud-africaine qui a levé 40 millions de dollars et nous n'avons levé que 650 000 dollars. Ils ont complètement copié notre interface et lancé un produit similaire, mais il s'est avéré qu'ils n'ont pas fait un très bon travail.
Par conséquent, nous devons nous concentrer sur le client lui-même, pas sur le concurrent. Cela n'a rien à voir avec une liste de caractéristiques du produit, car votre produit doit avoir des caractéristiques ou des avantages uniques. Peut-être que c'est la facilité d'utilisation et la convivialité, peut-être que c'est une fonctionnalité spécifique qui vous aide à pénétrer un tout nouveau marché. Cette fonctionnalité peut également être ce dont les gens ont besoin pour leur faire acheter votre produit.
Par conséquent, votre produit n'a pas nécessairement plus de fonctions que d'autres produits, mais votre produit peut mieux répondre aux besoins des clients, ce qui est l'objectif que vous souhaitez poursuivre.
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Fondateur de Weebly : comment trouver l'adéquation produit-marché ?
Discours : David Rusenko, fondateur, Weebly
Compilation : Deep Tide TechFlow
Voyage Weebly
Weebly est un moyen facile pour les entrepreneurs de créer un site Web ou une boutique en ligne. Avant la création de Weebly, la seule façon de le faire était d'apprendre à le coder soi-même. Et maintenant, il existe de nombreux outils et services qui vous permettent de glisser-déposer et de créer un site Web. Weebly a connu une croissance rapide, atteignant 50 millions d'utilisateurs en 2018, et a été acquis par Square pour 365 millions de dollars.
La moitié de la population américaine visite un petit site Web chaque mois, ce qui reflète le succès des entrepreneurs, des personnes qui réussissent réellement et voient des résultats via leurs propres sites Web. Par conséquent, je pense que trouver un marché de produits approprié est le principal problème auquel tout le monde doit faire face.
En 2006, j'ai écrit la première ligne de code au Beaver Stadium en Pennsylvanie. Six mois plus tard, mes partenaires et moi n'avons toujours pas lancé de produit. J'ai vu YC sur Slashdot, j'ai passé deux heures à créer l'application YC et j'ai appelé un partenaire pour obtenir des commentaires. Le lendemain, nous nous sommes rendus à l'entretien et avons été acceptés. Au début, nous n'avions que deux serveurs et craignions que les serveurs ne brûlent. Il a donc été décidé de mettre les utilisateurs sur une liste d'attente après leur inscription, puis de les contacter. Après le choc médiatique, le nombre d'utilisateurs du site a chuté extrêmement bas jusqu'à ce que l'ensemble du site soit fermé.
En janvier 2007, après 11 mois de travail acharné, mon partenaire et moi avons abandonné l'école, emballé tous les serveurs dans la voiture et pris la route pour San Francisco. Nous avons loué un appartement de deux chambres et rapproché trois bureaux pour travailler à plein temps, travaillant jusqu'à ce que nous soyons fatigués tous les jours sauf le samedi. Bien que nous ayons eu une certaine couverture médiatique, le nombre de nouveaux utilisateurs n'a cessé de baisser, ce qui signifiait que nous n'avions pas de produit adapté au marché.
En mai 2007, nous avions 100 $ sur notre compte bancaire et le loyer augmentait. Une semaine avant la démo, nous avons clôturé un tour de série A de 650 000 $ à une valorisation de 2 millions de dollars. Ce qu'on appelait à l'époque un tour de série A, aujourd'hui, cela s'appellerait probablement un tour de pré-sélection, légèrement au-dessus de la moyenne.
Cependant, il n'y a pas de marché de produits approprié pour nos produits dans les 18 mois. Tout a changé au mois 20, nous avons commencé à obtenir une réelle traction et avons eu beaucoup d'utilisateurs. Jusqu'en février 2010, nous avions de bons résultats sur le marché.
### Adaptation au marché des produits
La définition de l'adéquation produit-marché est très importante dans le développement d'une startup. Trouver un produit adapté au marché et constituer une équipe de classe mondiale sont deux des choses les plus difficiles pour une startup. Il est également difficile de gagner de l'argent et de devenir une grande entreprise durable. Dans ce processus, n'oubliez pas de continuer à affiner et à établir un marché de produits adapté. Les meilleures entreprises créent un nouveau marché, et trouver des besoins cachés est la partie la plus difficile. L'étude de marché n'est pas pratique pour créer un nouveau marché, vous devez trouver un besoin dont personne d'autre n'est conscient.
À l'été 2006, je suis allé à une conférence technique à New York après avoir écrit ma première ligne de code. Après avoir parlé avec des milliers de personnes, j'ai découvert que le besoin caché est que beaucoup de gens veulent créer leur propre site Web, mais c'est difficile. Nous avons reconnu ce besoin et créé un service qui permet aux utilisateurs de créer facilement leurs propres sites Web.
Il est important de comprendre quels emplois les gens recherchent et d'offrir ensuite de meilleures alternatives.
Lors de la création d'un nouveau marché, les gens peuvent penser à tort que vous ne répondez qu'à un besoin actuel du marché et que vous devez donc créer un excellent produit.
Plus précisément, la troisième étape consiste à rédiger une thèse de marché et à comprendre les besoins et les problèmes du client. Un prototypage rapide et des tests utilisateurs sont ensuite effectués pour construire la solution et tester son efficacité. En cas de succès, le processus est répété en continu.
Prototypage rapide et tests utilisateurs
L'importance de parler aux clients, d'écouter leurs besoins et leurs problèmes, de ne pas s'appuyer sur des études de marché lors du processus de création, mais de valider des hypothèses par le biais de prototypages rapides et de tests utilisateurs. Il est conseillé d'obtenir un prototype fonctionnel le plus tôt possible et de faire face aux utilisateurs, de ne pas se soucier de la mise à l'échelle et de la monétisation, mais de se concentrer sur la bonne expérience du produit. Attendez-vous alors à avoir besoin d'environ 10 fois plus d'itérations pour perfectionner le produit.
Il s'agit notamment de réduire la consommation, de constituer une équipe capable d'itérer rapidement, de parler et d'adapter votre vision de vos clients cibles, de ne pas trop y penser, de montrer des prototypes de produits tôt et de construire à l'aide d'outils tels que les entretiens avec les clients, les sessions de test UX et le suivi des métriques. pour améliorer le produit.
Parmi eux, une session de test UX est considérée comme l'une des choses les plus importantes qui doivent amener quelqu'un d'autre à utiliser le produit ou le service, les encourager à donner des commentaires ouverts et honnêtes, les laisser effectuer des tâches sans donner d'aide ou de conseils, recueillir des informations sur le produit pendant le test Informations utiles sur l'expérience. Trois à cinq séances de test sont recommandées.
Je pense que vous n'avez besoin que de trois tests UX pour trouver les bogues UX les plus critiques et les plus importants. Par exemple, nous avons lancé une fois une page d'accueil et essayions de minimiser les champs du formulaire d'inscription pour réduire la friction de l'inscription weebly, nous avons donc supprimé la barre de confirmation du mot de passe.
En fait, la confirmation par e-mail n'est plus nécessaire, nous n'avons donc besoin que d'une adresse e-mail et d'un mot de passe. Cependant, dans le cas clos, certaines personnes ont saisi le mauvais mot de passe, ce qui a entraîné la réinitialisation de leur courrier électronique. Lorsque quelqu'un saisit à la fois son adresse e-mail et son mot de passe, il devra créer un nouveau compte, mais ce n'est pas grave.
Nous avons mis le formulaire d'inscription sur la page et dit "Inscrivez-vous ici" en 100 caractères. Cependant, il y a encore des gens qui ne trouvent pas le formulaire dans les tests UX parce qu'ils supposent qu'il s'agit simplement d'un formulaire de connexion, pas d'un formulaire d'inscription.
Cela nous a incités à ajouter un champ libre qui ne nécessite que le prénom, afin que nous puissions avoir trois champs : email, mot de passe et prénom.
Ce n'est qu'en testant de manière itérative que nous pourrons trouver et résoudre ces problèmes. Je vous recommande donc de tester de manière itérative à chaque étape.
Quand le produit sortira-t-il ?
Je pense que le produit saillant minimum est approprié, pas le produit viable minimum, car cela implique que vous pouvez lancer le pire produit auquel vous pouvez penser.
Au lieu de cela, nous devrions nous concentrer sur la fabrication d'un excellent produit et le publier lorsqu'il devient meilleur que le produit existant.
En fin de compte, je pense que la meilleure façon d'établir des priorités est de se concentrer sur les choses qui vous mèneront à la prochaine étape et d'optimiser l'apprentissage pour résoudre votre plus grande inconnue actuelle.
Je pense qu'il y a trois mesures clés à suivre :
Quelles statistiques ne doivent pas être incluses ?
Le premier est le taux d'inscription, nous nous concentrerons sur les utilisateurs actifs, car une bonne utilisation répétée et un bon taux de conversion d'inscription peuvent amener des utilisateurs plus actifs. Cependant, si l'expérience utilisateur est médiocre, les inscriptions stagneront et le nombre d'utilisateurs actifs diminuera en même temps. Même si vos inscriptions augmentent, si l'utilisation des utilisateurs n'est pas élevée, ce nombre diminuera probablement avec.
Le second est le taux de conversion, car lorsque vous pensez à créer une entreprise SAS, le taux de conversion est très faible au début, et au fil du temps, j'examinerai d'autres paramètres.
Que ressentez-vous lorsque vous êtes en adéquation avec le marché des produits ?
Vous saurez quand vous l'aurez fait lorsque vos clients franchiront votre porte. Si vous ne vous sentez pas comme ça, tout sera difficile. C'est comme pousser un énorme rocher sur une colline, vous essayez de pousser le client vers une solution. Ils peuvent être gentils et ne pas vouloir vous refuser, mais ils ne reviennent pas vraiment ou n'utilisent pas votre produit. Cependant, lorsque vous aurez ce sentiment, le monde entier viendra à votre porte, tout le monde voudra utiliser votre produit et les médias en parleront. Donc, si vous n'avez pas l'impression que le client vous tire dans une certaine direction et se dirige vers votre porte, alors vous n'y êtes probablement pas parvenu. Au fur et à mesure que votre entreprise évolue et au fil du temps, vous vous retrouverez peut-être plus intelligent que vous ne le pensiez, mais c'est pour une date ultérieure.
Au-delà de l'adéquation du produit
Je pense qu'il y a trois choses que vous devez faire lorsque vous créez une startup réussie :
Cependant, même si vous fabriquez un produit qui fonctionne bien sur le marché, il peut parfois devenir obsolète car la façon dont vous facturez l'argent peut ne pas répondre aux besoins des gens.
Par conséquent, lors de la formulation d'un modèle commercial, il est également nécessaire de prêter attention à l'adéquation entre les canaux et les modèles.
Taille de l'équipe
De plus, avant d'augmenter la taille de l'équipe, il faut garder l'équipe petite afin de microgérer, d'apprendre toutes les informations importantes et de prendre de très bonnes décisions. Une fois que l'adéquation au marché des produits est atteinte, évoluez de manière agressive et construisez une équipe motivée et réfléchie. Cependant, au cours d'une année donnée, l'entreprise ne devrait jamais dépasser le double de la taille de l'entreprise, sinon les gratte-ciel s'effondreront. Lorsque vous trouvez un produit adapté au marché, évoluez de manière agressive.
établir une marque
Construire une marque est également important, mais cela ne vaut pas la peine de passer trop de temps à y penser, surtout au début.
Les grandes marques sont construites sur un aperçu du comportement des consommateurs qui peut contenir une certaine vérité mais qui n'a pas encore été reconnu. Idéalement, cet aperçu est construit sur la même base que votre produit. Donc, si vous pouvez identifier cette information dès le début et l'intégrer à tous vos messages et produits, elle peut être très puissante et devenir le fondement de la marque.
Par exemple, Virgin America a découvert à ses débuts que les gens ne choisissent les compagnies aériennes que pour quatre raisons : les horaires, les prix, les destinations et une mauvaise expérience de vol.
Ils ont donc décidé de créer une compagnie aérienne qui offre une expérience de vol incroyable mais à un prix légèrement plus élevé que les autres compagnies aériennes, toutes les pratiques autour de l'expérience de vol, et grâce à la formation du personnel, aux activités de relations publiques et à de nombreuses autres façons de faire de ces compagnies aériennes leur marque et leur produit. base. Ils ont créé une nouvelle raison pour que les gens achètent des billets, et ils ont eu beaucoup de succès.
Il est important de comprendre cela et de l'intégrer dans le produit pour devenir le fondement de la marque au fil du temps.
Motivation
Je pense que c'était nous qui étions jeunes et stupides, mais c'était en fait très utile.
Beaucoup de gens pensent que les entrepreneurs doivent être des preneurs de risques, mais je ne pense pas que la plupart des entrepreneurs que je connais soient des preneurs de risques, mais plutôt des preneurs de risques avec un plan.
Selon moi, un entrepreneur doit avoir deux qualités principales pour réussir :
Premièrement, ils doivent être optimistes, donc là où les autres voient un risque, ils voient une opportunité ;
Deuxièmement, ils ont déjà pris une décision, ils n'avanceront donc que de manière inébranlable et n'abandonneront pas facilement.
À mon avis, ces deux qualités sont généralement deux choses différentes. Votre entreprise n'échouera que si vous abandonnez, et tant que vous continuez à travailler par définition, elle continuera d'exister.
Donc je ne pense pas qu'avec ce genre de détermination, je ne vais pas élaborer une stratégie aveuglément même si toutes les preuves indiquent que le plan ne fonctionne pas. Mais en même temps, tant que vous restez engagé et que vous avez la certitude que ce que vous construisez correspond à ce que les gens veulent, il est essentiel de continuer à travailler.
Verticalisation
En règle générale, les recommandations spécifiques à un créneau sont verticales. En d'autres termes, nous avons besoin de produits personnalisés pour répondre aux besoins de groupes cibles spécifiques.
Dans certains cas, cependant, nous pouvons choisir d'agir à l'envers et de ne pas suivre ce schéma. En effet, dans notre cas particulier, le marché vertical n'était pas assez profond pour soutenir l'important investissement dont nous avions besoin.
En fait, ce dont nous avons besoin, c'est d'une plate-forme complète, comprenant toutes les fonctions nécessaires telles que les blogs, le commerce électronique, les forums et le CMS. Cependant, aucun marché vertical ne peut pleinement prendre en charge une telle plate-forme à lui seul.
De manière générale, les constructeurs de sites Web ou les plateformes de commerce électronique comme Weebly et Just adoptent le modèle de départ du marché vertical. Au fil du temps, ils ajoutent progressivement toutes les fonctionnalités nécessaires à la plateforme et finissent par personnaliser le marché vertical.
Donc, dans notre cas, nous avons choisi d'aller à l'encontre du modèle traditionnel. Bien que la personnalisation pour une verticale spécifique soit généralement un bon conseil, dans notre cas, ce n'était pas la meilleure approche.
Créer un marché
Lorsque vous créez un marché, la question clé est de savoir comment faire comprendre aux gens qu'ils ont besoin d'un nouveau produit qu'ils ne connaissaient pas auparavant. D'après mon expérience, c'est souvent la première étape de l'innovation sur le marché.
Pendant les trois à quatre premières années de l'histoire de Weibull, nous nous sommes principalement concentrés sur le fait de convaincre les gens qu'ils pouvaient facilement créer leur propre site Web. C'est difficile parce que la plupart des gens pensent qu'ils ne peuvent pas créer leur propre site Web à moins d'avoir des connaissances en programmation.
Nous avons passé quatre bonnes années à faire des recherches et à dire aux gens qu'il est en effet possible de créer son propre site Web. Finalement, de plus en plus de gens essaient de maîtriser la compétence, et un marché se forme.
Des services comme Uber et Airbnb sont de bons exemples de création de marché. Au début, j'étais mal à l'aise d'utiliser la voiture ou le logement d'un étranger, mais au fur et à mesure que de plus en plus de gens les essayaient et les recommandaient, ils sont progressivement devenus des services acceptés.
Une fois le marché créé avec succès, l'accent est mis sur l'expansion et l'amélioration des produits. À l'heure actuelle, le problème n'est plus de savoir comment convaincre les gens que le produit est nécessaire, mais comment faire en sorte que plus de gens utilisent et soient satisfaits du produit.
Par conséquent, l'innovation sur le marché est un processus long et difficile, mais tant que le marché est créé avec succès, la prochaine étape consiste à promouvoir et à améliorer le produit.
Indicateurs de performance clés
Nous n'avons pas surveillé ni mesuré ces paramètres, ce qui explique probablement pourquoi il nous a fallu 18 mois pour lancer le produit.
En fait, cela peut prendre moins de temps à réparer. La plupart des gens regardent cela lorsqu'ils envisagent de signer, mais c'est une mauvaise mesure.
Si nous regardons la conversion des utilisateurs enregistrés en utilisateurs actifs, nous constatons qu'elle est très faible. De plus, en regardant nos numéros d'utilisateurs enregistrés sur une base quotidienne et hebdomadaire, ils sont tous deux à la baisse.
Par conséquent, tout le monde était d'accord sur le fait que notre adéquation au marché des produits n'était pas assez bonne, et nous devions continuer à itérer jusqu'à ce que nous obtenions enfin le résultat que nous voulions.
Tarification des produits
Au début, la pensée dominante dans la Silicon Valley était qu'il ne devrait y avoir aucun frais, aucun argent à gagner. C'est parce qu'ils pensent qu'une fois que vous avez des revenus, votre entreprise devient moins attrayante. La meilleure chose à faire à l'époque était de vendre le rêve et de ne pas gagner d'argent, car cela rendrait l'entreprise plus précieuse. Ainsi, de 2006 à l'été 2008, notre produit était essentiellement gratuit.
Mais au fil du temps, nous avons réalisé que nous devions commencer à gagner de l'argent. En janvier 2008, nous avons décidé de lancer une version payante, weebly pro, pour 4 $ par mois. Lorsque nous avons parlé à nos amis avant le lancement, nous avions de grandes attentes en matière de ventes, mais la réalité est que nous étions 10 fois moins que l'estimation la plus basse.
Bien que les résultats n'aient pas été idéaux, nous avons poursuivi notre croissance et atteint des flux de trésorerie positifs en janvier 2009, ce qui nous a permis de continuer à exploiter l'entreprise. Tout au long de l'histoire de notre entreprise, nous avons continué d'évoluer et de grandir.
Sur quels aspects dois-je me concentrer lorsque je décide de compter les utilisateurs actifs ?
Même lorsque les utilisateurs sont déprimés, je pense que le comptage des utilisateurs actifs peut toujours être effectué de la même manière et rester une mesure précieuse.
La clé est de déterminer s'ils utilisent votre produit avec succès, et même s'ils ne reviennent pas tous les jours, ils pourraient revenir tous les six mois.
Donc, dans ce cas, je pense toujours que les métriques sont utiles car elles fournissent des données sur lesquelles vous prendriez autrement des décisions aveuglément.
Amélioration discontinue
Je pense que des améliorations discrètes fonctionnent lorsque vous faites de grands sauts. Parfois, de petites améliorations progressives ne vous aideront pas à faire ce grand saut. Par exemple, si vous avez commencé avec un Palm Treo, vous pourriez essayer d'améliorer continuellement le système d'exploitation, les applications ou d'améliorer le clavier, peu importe. Mais si vous créez un nouveau marché, cela prend généralement de grandes étapes et des améliorations discrètes. Cela signifie itérer rapidement, trouver des besoins cachés, déterminer ce que les gens veulent et créer des solutions. Dans ce processus, l'optimisation de l'apprentissage est très critique. Nous devons donc continuer à nous poser des questions, découvrir des territoires inexplorés et chercher des réponses.
Processus de collecte de fonds
La plupart des entreprises ne peuvent pas lever de capitaux tant qu'elles n'ont pas atteint la phase de traction, et seulement après être entrées dans la phase de traction. Mais la réalité peut être différente, peut-être que vous avez des amis et de la famille qui sont prêts à investir tôt, ou vous pouvez entrer dans un programme d'accélération comme YCombinator.
Cependant, la plupart des entreprises doivent faire l'expérience d'une certaine accumulation historique, comme les fondateurs qui ont déjà créé des produits à succès, ont une énorme influence dans cette industrie ou dans d'autres domaines, etc.
Cela peut être une attente réaliste si vous espérez ne pas collecter de fonds tant que vous n'aurez pas gagné en popularité dès le début. Mais comment? C'est un problème de poule et d'œuf, et chacun le résout d'une manière différente. À l'heure actuelle, beaucoup le font en faisant des folies sur l'équité, en réunissant des gens intelligents, en construisant ce dont ils ont besoin, en maintenant les coûts bas et en construisant aussi vite que possible jusqu'à ce qu'ils atteignent leur cible.
### Pourquoi est-il plus important de se concentrer sur les besoins des clients que de suivre les concurrents ?
Lorsque vous avez quelque chose de meilleur que vos concurrents, mettez-le sur le marché. Pour créer un produit complet, pas seulement une simple liste de fonctionnalités.
Si vous vous concentrez uniquement sur les fonctionnalités, vous ne gagnerez jamais car vous serez toujours en retard. Je suis plus enclin au concept de "client d'abord", car si vous continuez à surveiller vos concurrents, vous serez toujours en position de suivre.
Quel que soit le nouveau produit qu'ils ont lancé récemment, ils le font depuis trois mois. Ainsi, lorsque vous lancez votre produit et dominez le marché, ils commencent à copier votre produit.
Je me souviens d'une entreprise sud-africaine qui a levé 40 millions de dollars et nous n'avons levé que 650 000 dollars. Ils ont complètement copié notre interface et lancé un produit similaire, mais il s'est avéré qu'ils n'ont pas fait un très bon travail.
Par conséquent, nous devons nous concentrer sur le client lui-même, pas sur le concurrent. Cela n'a rien à voir avec une liste de caractéristiques du produit, car votre produit doit avoir des caractéristiques ou des avantages uniques. Peut-être que c'est la facilité d'utilisation et la convivialité, peut-être que c'est une fonctionnalité spécifique qui vous aide à pénétrer un tout nouveau marché. Cette fonctionnalité peut également être ce dont les gens ont besoin pour leur faire acheter votre produit.
Par conséquent, votre produit n'a pas nécessairement plus de fonctions que d'autres produits, mais votre produit peut mieux répondre aux besoins des clients, ce qui est l'objectif que vous souhaitez poursuivre.